#操纵大师【美】玛丽亚·康妮科娃
他们是犯罪界的贵族。
——戴维·莫勒（David Maurer）
▷引言：https://shimo.im/docs/47kgMddYnKIggb3V/
20世纪50年代，语言学家戴维·莫勒开始发前人未发之覆，对诈骗犯的世界展开深入研究。他简单地把他们称为“犯罪界的贵族”。硬性犯罪——简单粗暴的偷窃、入室盗窃、暴力犯罪和威胁恐吓——这些都与欺诈高手们无关。欺诈游戏是依赖软性技巧的活动，靠的是信任、同情与口才。真正的欺诈高手从不强迫他人做任何事，却会让人成为自掘坟墓的同谋。他们不偷不抢，我们却自愿献出财物。他们不用威胁任何人，我们却编出故事来自己骗自己。我们相信，是因为我们自己愿意相信，而不是因为他人强迫我们这样做。所以，我们甘愿任他们予取予求，双手奉上金钱、荣誉、信任、名声、地位和支持，而丝毫意识不到事情的真相，直到一切已经太晚才追悔莫及。我们迫切需要信仰，我们渴望接受能为我们的世界提供解释的事物。这种需求与渴望无处不在，强烈无比。只要稍加指引，我们就会愿意相信任何事，信任任何人。无论是对阴谋论、超自然事件还是对巫师灵媒，我们轻信的程度似乎是没有底线的。
——「引言」
罗伯特·扎荣茨在其长达半个世纪的职业生涯中，把大量时间投入对情感的研究——情感是如何影响我们的思想与行动，如何推动我们朝着某个方向前进的。他开始投身心理学研究时，行为主义学说正大行其道。B. F. 斯金纳（B. F. Skinner）与约翰·B. 华生（John B. Watson）等伟大的学者试图从外部环境中寻找各种人类行为的原因。他们指出，对于独立的、可辨认的外部环境刺激因素的认知反应可以在很大程度上决定人类的行为。扎荣茨是对这一学说提出反对意见的先锋人物之一。是的，外部环境的作用确实非常重要。但是，我们内心情感的作用也同样不容忽视。我们不会用可预测的、符合逻辑的、纯粹出于认知的方式对外部事件做出反应。这与实验室里的老鼠学会按动杠杆获取食物的反应截然不同。事实上，即便是老鼠也不会每次都做出同样的反应。摇动笼子或是拿走食物，老鼠就会发狂般地大咬大闹——这种反应更多是情感而非认知上的。毕竟，对那只给你提供食物的手大发雷霆，可不是得到食物的最佳策略。
1979年9月2日，扎荣茨在纽约举行的美国心理学会（American Psychological Association）年度会议上被授予杰出科学贡献奖。他在获奖后发表了演讲，那是他对人类情绪本质的思索与研究的最佳总结。一年后，这篇演讲被作为论文整理发表，题目是《情绪与思维：偏好无须推理》（“Feeling and Thinking: Preferences Need No Inferences”）。他所讲的正是成功地动之以情所需要的最基本的原则之一。在动之以情的过程中，骗子首先利用的就是我们最基本的情绪：我们的欲望，我们的恐惧，我们的孤独，甚至是我们身体的伤痛。他们会直取我们的内心。
扎荣茨对听众说，他在工作中发现，心理学界的传统观念——情绪在想法产生后才出现——是错误的。情绪反应往往是我们的第一反应。我们在根据实际情况进行思考和判断之前，就会自然而然地产生本能的情绪反应。早期的心理学家已经认识到了这一点。19世纪格式塔运动（Gestalt movement）的发起者之一威廉·冯特（Wilhelm Wundt）指出，“当任何身体活动跨过意识的门槛时，最先引人注意的是情感因素。这些因素会积极地将其自身附在意识固着点之上，此后才会出现观念上的因素。”换句话说，任何体验，从根本上说，都是情绪上的体验。想法与认知过程要排在情绪后面。冯特总结道：“情绪总是出现在以认知和再认的形式对想法进行清晰统觉之前。”
扎荣茨坚定支持这一论断。这正是他一直试图通过研究证实的。他发现，情绪很容易被调动——这种曝光效应让很多料敌机先的行动获得了成功。此外，事实表明，这种情绪也能使人产生信任感，这种信任感比理性思考后产生的信任感要强得多。这个过程并无逻辑可言。扎荣茨的研究表明，曝光效应通常无法让人产生任何客观的熟悉感或认同感。你不会记得某些事发生过，也不会记得你见到、听到或感受到了什么东西。曝光效应只会让人产生一种简单的、主观的喜爱情绪。你不知道为什么，但你就是喜欢这种东西。“你觉得哪一个更好”这种问题会变成“我更喜欢哪一个”。扎荣茨发现，我们对于是否喜欢某事或某人的判断时时刻刻都在发生，而我们对此并无清楚的记忆或是认知过程。
在低等动物中，情感反应通常是唯一的反应。老鼠会立即对蛇产生恐惧，而此时它还没有意识到对方是蛇。若非如此，老鼠会更容易被杀死。从根本上说，要生存下去，就要分清对方是朋友还是敌人，这是最重要的问题。如果你认同这种瞬时判断对于种族延续的重要性，那么从某种意义上说，你也认同情绪发生在思考之前这一观点。
“人类首先是社会信息的处理者，然后才是事实、数据和逻辑论据的处理者。”俄亥俄州立大学心理学家迈克尔·斯莱特（Michael Slater）写道。他主要研究媒体如何影响人类的信仰与行为。“每个为人父母者都会明白，即使是不太会说话的幼儿也能有效地接收情绪信息，并操控人际关系。”即便不具备富于逻辑的雄辩技能，一个善于操控情绪的人——无论是婴儿还是骗子——几乎都是无所不能的。
