#操纵大师【美】玛丽亚·康妮科娃
他们是犯罪界的贵族。
——戴维·莫勒（David Maurer）
▷引言：https://shimo.im/docs/47kgMddYnKIggb3V/
20世纪50年代，语言学家戴维·莫勒开始发前人未发之覆，对诈骗犯的世界展开深入研究。他简单地把他们称为“犯罪界的贵族”。硬性犯罪——简单粗暴的偷窃、入室盗窃、暴力犯罪和威胁恐吓——这些都与欺诈高手们无关。欺诈游戏是依赖软性技巧的活动，靠的是信任、同情与口才。真正的欺诈高手从不强迫他人做任何事，却会让人成为自掘坟墓的同谋。他们不偷不抢，我们却自愿献出财物。他们不用威胁任何人，我们却编出故事来自己骗自己。我们相信，是因为我们自己愿意相信，而不是因为他人强迫我们这样做。所以，我们甘愿任他们予取予求，双手奉上金钱、荣誉、信任、名声、地位和支持，而丝毫意识不到事情的真相，直到一切已经太晚才追悔莫及。我们迫切需要信仰，我们渴望接受能为我们的世界提供解释的事物。这种需求与渴望无处不在，强烈无比。只要稍加指引，我们就会愿意相信任何事，信任任何人。无论是对阴谋论、超自然事件还是对巫师灵媒，我们轻信的程度似乎是没有底线的。
——「引言」
在20世纪七八十年代，心理学家诺伯特·施瓦茨（Norbert Schwarz）和杰拉德·克罗尔（Gerald Clore）进行了一系列试验，研究人的情感是如何影响他们处理信息和进行决策的。经过反复证实，他们发现，我们在需要做出判断时总会问自己：“我对这件事的感觉好吗？”如果答案是否定的，我们就会把这种感觉视为事情出了差错的证据。比如“这个房间让我感觉不好”，你会这样对自己说。而如果感觉良好，我们就会觉得心满意足。“这部手机有很多很棒的特点。”我们会这样说——而实际上我们甚至还没有真正搞清楚这些特点到底是什么。我们生气时，会认为未来发生的坏事是人为错误的后果；我们悲伤时，又会觉得这些事是命里注定的。他们把这种现象称为“情绪化信息”（mood as information）——一个人当下的感受被认定是指导后续行动的证据。即使决定是完全清楚的，处理信息的方式还是会受到情绪的影响。
这种现象还被称作“情感启发法”（affect heuristic）：我们做决策的根据是我们对某事的感觉是好还是坏，而不是有意识的分析。我们遇到的每个人、听到的每句话、经历的每个事件或者感受，都会立即被赋予感情色彩，这是多年来类似经历或记忆的结果。当我们听到一个富于情感的故事或是经历了一次充满情感的事件，我们的思维就会立即回到过去，回到我们曾经有过的类似感受中。俄勒冈州立大学的心理学家保罗·斯洛维奇（Paul Slovic）把这种回忆称为“情感池”（affect pool）。我们的行动不仅受到当下的影响，还受到此前所有类似情景的共同影响，无论这些情景是好是坏。
从某种意义上说，我们的具体感觉也无关紧要：任意一种情绪被唤醒，都足以遮蔽我们的判断力，削弱我们思考的能力，让我们变得易受影响。因此不难理解，这种方法不仅为骗子所爱，也是很多警方审讯人员和律师的法宝。情绪能驱使我们做出与自身长期利益矛盾的行为，因为在当下我们突然无法正常思考了。我们大脑中最原始的部分战胜了理智。一项研究发现，单单是情绪被唤醒，就足以让人对他人施以援手，对方求助的内容则无关紧要。
情绪被唤醒后，我们的注意力会密切集中在唤起我们情绪的事物上。我们会对其他一切视而不见、充耳不闻，全心投入当下的情感之中。
