#操纵大师【美】玛丽亚·康妮科娃
他们是犯罪界的贵族。
——戴维·莫勒（David Maurer）
▷引言：https://shimo.im/docs/47kgMddYnKIggb3V/
20世纪50年代，语言学家戴维·莫勒开始发前人未发之覆，对诈骗犯的世界展开深入研究。他简单地把他们称为“犯罪界的贵族”。硬性犯罪——简单粗暴的偷窃、入室盗窃、暴力犯罪和威胁恐吓——这些都与欺诈高手们无关。欺诈游戏是依赖软性技巧的活动，靠的是信任、同情与口才。真正的欺诈高手从不强迫他人做任何事，却会让人成为自掘坟墓的同谋。他们不偷不抢，我们却自愿献出财物。他们不用威胁任何人，我们却编出故事来自己骗自己。我们相信，是因为我们自己愿意相信，而不是因为他人强迫我们这样做。所以，我们甘愿任他们予取予求，双手奉上金钱、荣誉、信任、名声、地位和支持，而丝毫意识不到事情的真相，直到一切已经太晚才追悔莫及。我们迫切需要信仰，我们渴望接受能为我们的世界提供解释的事物。这种需求与渴望无处不在，强烈无比。只要稍加指引，我们就会愿意相信任何事，信任任何人。无论是对阴谋论、超自然事件还是对巫师灵媒，我们轻信的程度似乎是没有底线的。
——「引言」
在1967年冬天，斯坦福大学的社会心理学家罗伯特·扎荣茨（Robert Zajonc）在俄勒冈州科瓦利斯的报纸上读到了一个有趣的故事。这篇文章称，在两个月的时间里，一名神秘人物持续出现在俄勒冈州立大学的辩论基础课上。这名人物的装束奇特异常，用一只黑色口袋罩住了全身。他——抑或是她？——身上唯一可见的部分是一双裸露的脚。每节课上，这个人都安静地坐在教室后排的桌旁。只有讲课的教授查尔斯·戈特辛格（Charles Goetzinger）知道这个人的真实身份，学生们则管这个人叫“黑口袋”。
尽管这件事非常奇怪，但扎荣茨感兴趣的不是这一点。戈特辛格对学生们的反应的描述吸引了他的注意力。这位教授表示，他们“对‘黑口袋’的态度从敌视变成好奇，最终变成了友好”。“黑口袋”没有做过任何事，没有说过一句话，也没有和任何学生产生互动。但学生们对他的印象还是发生了转变。扎荣茨不禁好奇，这是不是因为学生们习惯了他（事后证明，确实是“他”）的存在，而这种习惯正是他们对他变得友善的原因呢？
这种想法并不新鲜。1903年，麦克斯·迈尔（Max Meyer）对他的学生们反复播放了12到15遍某种东方音乐。结果发现，播放次数越多，学生们就越喜欢这种音乐。这种效果后来又在古典音乐、异常的色彩组合甚至是教室座位等方面得到了印证。（你是否想过为什么人们通常会选择同样的座位，尽管并没有受到强制安排？）这就是“习惯成自然”。但这些都是有意识的习惯。扎荣茨感兴趣的是，在无意识的状态下，人们是否也会形成同样的习惯呢？
1968年，扎荣茨发表了他的研究成果——这一成果成为被广告从业者、市场营销人员以及料敌机先的骗子奉为圭臬的无上法则。首先，扎荣茨向参与研究的志愿者展示了一系列图片，包括毫无意义的土耳其语生造词、看起来像汉字的方块字与照片。然后，他测试了志愿者对这些图片的喜爱程度。他发现，志愿者看到图片的次数越多，就越喜欢这些图片。然后，他又通过快速交替展示的幻灯片得到了同样的发现。这些幻灯片出现与消失的速度非常快，志愿者来不及看清图片的内容，也不知道图片出现的次数。结果志愿者们总是会选出他们看过的图片，并表示他们更喜欢这些图片，尽管他们并不记得自己是否看过这些，也说不出哪些图片是自己看过的，哪些是没有看过的。扎荣茨把这种现象称为“曝光效应”（mere exposure effect），即熟悉会导致好感产生，而好感会给料敌机先的成功带来关键的信息。
