#操纵大师【美】玛丽亚·康妮科娃
他们是犯罪界的贵族。
——戴维·莫勒（David Maurer）
▷引言：https://shimo.im/docs/47kgMddYnKIggb3V/
20世纪50年代，语言学家戴维·莫勒开始发前人未发之覆，对诈骗犯的世界展开深入研究。他简单地把他们称为“犯罪界的贵族”。硬性犯罪——简单粗暴的偷窃、入室盗窃、暴力犯罪和威胁恐吓——这些都与欺诈高手们无关。欺诈游戏是依赖软性技巧的活动，靠的是信任、同情与口才。真正的欺诈高手从不强迫他人做任何事，却会让人成为自掘坟墓的同谋。他们不偷不抢，我们却自愿献出财物。他们不用威胁任何人，我们却编出故事来自己骗自己。我们相信，是因为我们自己愿意相信，而不是因为他人强迫我们这样做。所以，我们甘愿任他们予取予求，双手奉上金钱、荣誉、信任、名声、地位和支持，而丝毫意识不到事情的真相，直到一切已经太晚才追悔莫及。我们迫切需要信仰，我们渴望接受能为我们的世界提供解释的事物。这种需求与渴望无处不在，强烈无比。只要稍加指引，我们就会愿意相信任何事，信任任何人。无论是对阴谋论、超自然事件还是对巫师灵媒，我们轻信的程度似乎是没有底线的。
——「引言」
2003年，阿肯色大学的社会心理学家、从20世纪70年代开始研究说服策略的埃里克·诺尔斯（Eric Knowles）和威得恩大学的组织与社会心理学家杰·林恩（Jay Linn）提出，一切说服策略都可以被归为两种类型：第一种是阿尔法型，这种策略更为常见，目的在于增加某事物的吸引力；第二种是伽马型，目的在于减弱某事物的不利因素。使用阿尔法型策略时，你需要尽力让自己的提议显得更加吸引人。你要描绘出一种有利的背景——为什么这是一个千载难逢的良机，为什么你是做这件事的最佳人选，大家会如何从这件事中获利，如此这般。在使用伽马型策略时，你需要提出一个看似不需要动脑子就能回答的问题：我为什么不去做这件事呢？这么做对我有什么损失吗？两名研究者把这两种并行的策略合称为“接近–回避说服模型”（approach-avoidance model of persuasion）：要劝某人接受某事物，就要创造理由去让他想接近它，并减少一切让他想回避它的理由。
欺诈游戏中骗子设下的圈套，就是对阿尔法和伽马策略的混合运用：找到受害者，并用情感攻势使其卸下防备后，就到了真正去说服的时候了。布朗让巴雷特上了圈套，靠的就是让他相信自己是竞选工作的最佳人选（阿尔法），而且没有任何理由不让他去做这份工作（伽马）。这样有什么不好吗？骗子在料敌机先阶段锁定猎物并挖掘对方的喜好、欲望与恐惧，在动之以情阶段获取猎物的注意力并放下诱饵。在请君入瓮阶段则要确保猎物咬钩，而且要咬得够紧——否则，到手的猎物哪怕稍做挣扎，也可能迅速逃走。
心理学家罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）是说服策略研究领域的专家。他指出，绝大部分说服过程由六大原则主导：互惠互利（投之以桃，报之以李）、承诺和一致（我今天相信的事和昨天一样）、社会认同（做这件事会让我找到归属感）、友谊或喜好（字面意义）、稀缺性（动作要快！好货不等人）以及权威（你看上去是个中专家）。这些都是阿尔法型原则，目的是增强说服的吸引力。虽然西奥迪尼列出这六项原则的本意是正面的（增强领导力、在重大问题上说服他人），但这些原则在很多时候也能被用于其他方向。骗子只需把其中几项结合起来，再加上一些克服负面因素的伽马策略，让猎物上钩的可能性就会大增——如果骗子在料敌机先和动之以情阶段下过功夫，那就更会如此。
