#操纵大师【美】玛丽亚·康妮科娃
他们是犯罪界的贵族。
——戴维·莫勒（David Maurer）
▷引言：https://shimo.im/docs/47kgMddYnKIggb3V/
20世纪50年代，语言学家戴维·莫勒开始发前人未发之覆，对诈骗犯的世界展开深入研究。他简单地把他们称为“犯罪界的贵族”。硬性犯罪——简单粗暴的偷窃、入室盗窃、暴力犯罪和威胁恐吓——这些都与欺诈高手们无关。欺诈游戏是依赖软性技巧的活动，靠的是信任、同情与口才。真正的欺诈高手从不强迫他人做任何事，却会让人成为自掘坟墓的同谋。他们不偷不抢，我们却自愿献出财物。他们不用威胁任何人，我们却编出故事来自己骗自己。我们相信，是因为我们自己愿意相信，而不是因为他人强迫我们这样做。所以，我们甘愿任他们予取予求，双手奉上金钱、荣誉、信任、名声、地位和支持，而丝毫意识不到事情的真相，直到一切已经太晚才追悔莫及。我们迫切需要信仰，我们渴望接受能为我们的世界提供解释的事物。这种需求与渴望无处不在，强烈无比。只要稍加指引，我们就会愿意相信任何事，信任任何人。无论是对阴谋论、超自然事件还是对巫师灵媒，我们轻信的程度似乎是没有底线的。
——「引言」
1966年，斯坦福大学的心理学家乔纳森·弗里曼（Jonathan Freeman）和斯科特·弗雷泽（Scott Fraser）在实验中观察到了一个有趣的现象：如果一个人已经同意了一项较小的请求——比如为你打开一扇门——那么这个人就会更愿意同意而非拒绝一个较大的请求。在一项研究中，他们询问加州帕洛阿尔托的150名家庭主妇，是否愿意让5至6个人进入她们家中，用两小时对家庭用品进行分类。任何人都会觉得，这是一个相当大的请求——不光进入他人家中，还占用了时间。似乎不会有太多人同意这个请求。不过，他们此前已经联系过其中一些家庭主妇。当时不过是打电话占用她们几分钟的时间，问问她们喜欢哪种牌子的肥皂。
弗里曼和弗雷泽拿到实验结果时，发现了一项惊人的差别。在此前联系过的对象中，有一半人同意了第二个请求。相对的是，在没有联系过的对象中，只有五分之一的人同意了第二个请求。换句话说，一旦有人为你做过任何可以被看作是帮忙的事——捡起一只掉落的手套（很多骗子最爱用掉落衣物这招），或是借你两毛五分钱打个电话（只要两毛五就好！那个电话真的很重要），或是在电话里跟你聊上几分钟——这个人就会愿意为你做更多事。弗里曼和弗雷泽把这个方法称为“登门槛”策略（foot-in-the-door technique）。有趣的是，他们后来发现，即使发起第二个请求的人不是同一个人，这招仍然有效。似乎帮他人一个小忙就等于打开了一扇积德行善的大门。这也是骗子往往团伙作案的原因之一。有人充当下套者，去提出第一个请求，用上说服技巧，然后登场的是第一个人的同伙，这是团伙的第二个成员，这次提出的才是真正的请求（也就是骗局本身）。这时，你已经处于一种付出的情绪中，比起从未接受第一个请求的状态，你会变得更容易上当受骗。
这不难理解。我们常常根据自己的行为来评判自己，心理学家达里尔·贝姆把这点称为“自我认知理论”。如果我们对他人大喊大叫，那么我们就很粗鲁；如果我们为他人开门，我们就很有礼貌。身为好人，要行好事。这就是我们。我们最喜欢的莫过于认定自己是好人：我们喜欢证明自己是体面、乐善好施、慷慨大方的人。西奥迪尼指出，我们渴望保持自身的良好形象，这让我们更容易被他人说服。如果做什么事能让我们感觉到自己是好人，那么我们就很容易去做这件事。我们总希望表现得与自己营造出来的形象保持一致。
