#操纵大师【美】玛丽亚·康妮科娃
他们是犯罪界的贵族。
——戴维·莫勒（David Maurer）
▷引言：https://shimo.im/docs/47kgMddYnKIggb3V/
20世纪50年代，语言学家戴维·莫勒开始发前人未发之覆，对诈骗犯的世界展开深入研究。他简单地把他们称为“犯罪界的贵族”。硬性犯罪——简单粗暴的偷窃、入室盗窃、暴力犯罪和威胁恐吓——这些都与欺诈高手们无关。欺诈游戏是依赖软性技巧的活动，靠的是信任、同情与口才。真正的欺诈高手从不强迫他人做任何事，却会让人成为自掘坟墓的同谋。他们不偷不抢，我们却自愿献出财物。他们不用威胁任何人，我们却编出故事来自己骗自己。我们相信，是因为我们自己愿意相信，而不是因为他人强迫我们这样做。所以，我们甘愿任他们予取予求，双手奉上金钱、荣誉、信任、名声、地位和支持，而丝毫意识不到事情的真相，直到一切已经太晚才追悔莫及。我们迫切需要信仰，我们渴望接受能为我们的世界提供解释的事物。这种需求与渴望无处不在，强烈无比。只要稍加指引，我们就会愿意相信任何事，信任任何人。无论是对阴谋论、超自然事件还是对巫师灵媒，我们轻信的程度似乎是没有底线的。
——「引言」
1984年，心理学家乔尔·布鲁克纳（Joel Brockner）指出，有一种街头骗子最爱用的方法，他称之为“一分钱也有用”（even-a-penny-would-help）。这种方法与“登门槛”策略类似，靠微不足道的要求获取巨大的利益。但两者不可混淆，在使用“一分钱也有用”方法时，你不需要提出两种不同级别的要求。一个被称为“正当化效应”的现象在这里起了作用。极少量的金钱要求让你在他人眼中变得正当。如果你是个骗子，一定会要更多钱，不是吗？得到一分钱就很满意的怎么会是骗子呢？对组织来说也是同样的道理。如果你只想要小额捐款——1美元或是类似微不足道的数额——他人就会觉得你费了很大功夫，只为很少的回报，一定不是那种想要坑蒙拐骗的人。
格拉菲拉·罗萨尔斯（Glafira Rosales）是20世纪最大艺术品欺诈案的主角。她在20年的时间里，把数十幅表现主义抽象画作的赝品卖给了不知情的买家。她之所以能够成功，是因为帮她销售这些赝品的是曼哈顿历史最悠久的画廊——诺德勒画廊（Knoedler Gallery）。为什么诺德勒会相信她呢？原因有很多（在下一章中会详细分析），但其中最重要的一点，在画廊前总监安·弗里德曼（Ann Freedman）看来，是罗萨尔斯对金钱不在乎的态度。这似乎是对她诚实品质的证明。“她不在乎画能卖多少钱。”弗里德曼对我说，“她总是很安静，一点也不急。她相信我的判断。”她对弗里德曼说，只要画作卖出“合适”的价钱，她就很满意了——至于什么价钱合适，她相信弗里德曼可以做主。当然，你可以想到，在这种“一分钱也有用”的情景下，最后卖出的价钱会变高，而且高得不是一星半点。卖出的画作越多，其来源就显得越正当，画作的售价就越高，罗萨尔斯及其同伙博甘迪诺兄弟赚的钱也就越多。这套方法非常有效，但如果一开始不是起步于一个谦卑的请求，这一切也都无从谈起。这是一个高手布下的圈套。
类似的一个方法是西奥迪尼提出的“虚报低价”策略。使用这个方法时，骗子要先对潜在受害者提出一个很小的要求，当对方照做时，就提高要求的难度。一名汽车销售员可以先为某种车款报出低价，一旦买家对真车表现出了兴趣——这辆车与销售员报价的车款型号不同——他就开始抬高价格了，“实际上，先生，这个型号的车还包括……”如此等等。这一招只有在受害者在做最初决定时有充分自由的前提下才有效。如果受害者感到被逼迫或催促，这招就不灵了。这取决于骗子的诱导与转向。先放出诱饵，再换成其他东西。从某种意义上说，最古老的骗局——拉结和利亚用的也是这一招。你看上的是一个，但得到的却是另一个。
