魔术师通常不愿两次表演同样的戏法。一旦不再感到惊讶，观众就会有余力去注意其他事情，也就更容易识破诡计了。但最棒的手法是可以无数次重复的。这些手法被打磨得圆润成熟，根本没有破绽可循。著名魔术师，同时也是骗局揭秘高手的哈里·霍迪尼（Harry Houdini）曾夸口说，他只要看过任何魔术三次，就一定能拆穿其手法。但据说，有一天晚上在芝加哥的大北方酒店（Great Northern Hotel），他的一位同行、魔术师戴·弗农（Dai Vernon）向他展示了一个纸牌魔术。弗农从一沓纸牌的顶部拿起一张牌，并请霍迪尼在牌的角落写上了他的姓名缩写“H.H.”。随后，弗农把这张牌插入那沓纸牌的中部，随后打了个响指。奇迹出现了，霍迪尼签名的纸牌跑到了最上面。正如这个魔术的名字所示，这张纸牌是一张“雄心之牌”，无论你把它插进哪里，它总能回到最上面来。弗农重复了7次，霍迪尼7次都没看出门道。真正高明的手法是不需要隐藏的。（这个魔术靠的是娴熟的手上技巧，现在有经验的魔术师基本都掌握了这种手法，但在当时还是非常新奇的。）
对骗局来说，同样的法则仍然适用。最高明的欺诈游戏是不会被拆穿的。或者像德马拉的骗局那样，虽然被察觉了，但受害者羞于声张。假设霍迪尼和弗农的故事发生在不那么公开的场合，如果霍迪尼对他不能识破弗农手法的事保持沉默，我是不会感到惊讶的。实际上，一个人反复落入同样的圈套并不稀奇。

19世纪的美国马戏团经理人P. T. 巴纳姆（P. T. Barnum）也许从未说过“每分钟都有一个白痴出生”这种话（他很可能真没说过），但在20世纪早期的骗子中确实流传着另一句箴言：“每分钟都有一个白痴出生，还有一个人去修理他们，一个人去敲打他们。”总有坑等着人去跳，也总有人掉进坑里。
谁是受害者，谁又是骗子？这个世界上的伯尼·麦道夫与汉森机长都是什么样的人？诺夫利特和彼得斯这样的人又有什么共同的内在特点？是否有典型的骗子——与典型的猎物？

在《欺骗是一门精密的科学》（Diddling Considered as One of the Exact Sciences）中，埃德加·爱伦·坡（Edgar Allan Poe）指出了骗子的特点：“谨小慎微、自私自利、不屈不挠、足智多谋、胆大包天、冷漠无情、别出心裁、傲慢无礼还有皮笑肉不笑。”现代心理学尤其赞同其中一点，即冷漠无情。一般来说，人类已经进化成为相互协作的物种。我们互相信任，互相依赖，就算带着装满钞票的钱包走在街上也不必担心有陌生人会来行抢，上床睡觉时也十分笃定不会在梦中被人杀害。天长日久，我们的情感也随之进化，变得支持这种人际关系。我们对他人施以援手，自己也会感到温暖舒适。反之，如果我们说谎、欺骗或是伤害了他人，自己也会感到耻辱与内疚。当然，我们时不时也会脱离常规，但在大多数情况下，我们都正派、体面——或者说，表现了冷漠无情的对立面。在大多数情况下，我们关心他人，也知道他人会给予我们相当程度的关心。若非如此，整个社会将分崩离析。
然而，有一种人是例外。有极小的一部分人可能进化成了另一种生物，他们利用他人的善意攫取利益，凭借着冷漠无情的特质成了骗子。这些人对他人毫不关心，他们对自己造成的痛苦完全无动于衷，只要获利即可。这其实很合理：如果你身边的大多数人基本上都正派体面，那么你就可以尽情说谎、欺骗、偷窃，并与他人和平相处。但这只在少数人采用这种手法的情况下有效——如果人人都这样做，社会就会自我毁灭，所有人都没有好下场。只有在少数人具备精心规划的冷漠无情这种特质时，它才能算作一种生存策略。正如研究反社会行为的宾夕法尼亚大学心理学家阿德里安·雷恩（Adrian Raine）所说：“当在社会中占比重较低时，持续的不道德行为可被理解为一种可选的、有利于进化的策略。阻止不道德行为的情感体验的缺失，以及对欺骗和摆布等手段的运用，可以让一个人在一生中持续行骗而不被发现。”

有一个词被用来定义这种精心规划甚至是与生俱来的冷漠无情特质——精神变态（psychopathy），意味着从根本上缺乏对其他人的同情心。这是生物学上对极致的冷漠无情的定义。但是骗子真的符合这种描述吗？把德马拉这样的骗子说成医学上的精神病真的公平吗？还是说，他们只不过和我们一样，只是更加阴险狡诈一些罢了？我们日常生活中的小谎言与骗子所设的骗局之间有本质区别吗？还是说，两者只是程度不同而已？
罗伯特·黑尔的“精神病态症状清单（修订版）”（Robert Hare’s Psychopathy Checklist-Revised）是鉴定反社会与精神变态行为时最常用的评估工具。这份清单对责任感、悔恨感、病理性说谎、控制欲、狡猾心理、性滥交、冲动情绪、外在魅力、浮夸外表等特点进行评估，如果得分很高，就说明受测者属于精神变态，或者具有“受苦的灵魂”——很多人会这样说。精神变态者的一个显著标志就是无法像其他人一样处理感情。对于一个真正的精神变态者来说，他人的痛苦毫无意义。他们没有同情，没有悔恨，没有内疚。面对会让大多数人感到震惊的事物，如可怕的图片时，精神变态者的脉搏保持平稳，汗腺分泌正常，心跳不会加速。在一项对临床精神变态的研究中，面对困难的道德抉择时——例如，假设掐死一个哭闹的婴儿就能拯救整个村庄，而不这样做的话，包括婴儿在内的全村人都会遭遇不幸——精神变态者无法与非精神变态者产生相同的情感活动。对绝大多数人来说，这是一个让人心力交瘁的选择。在寻求答案的思维过程中，大脑中负责感情的区域会与负责功利性思考的区域交战，而精神变态者的大脑中则不会有这种交战。他们会显示出极端的冷漠无情。
黑尔指出，精神变态者大约占男性人口的1%，而在女性中则极其少见（但并非为零）。这意味着在你遇到的每100名男性中，就有一个人可能在临床上被诊断为精神变态者。但这个人是否也会是天生的骗子呢？
从某个层面上看，数据似乎显示骗子和精神变态者之间有着直接而紧密的关系。一个有趣的事实是：如果一个人身上存在与精神变态相关的神经缺损，他们就会表现出显著的精神不正常行为——同时也会表现出显著的骗子式行为。在创伤研究中，早期受过额叶极皮层和腹内侧前额叶皮层——这些区域与精神变态相关——损伤的人会表现出与精神变态者和骗子极为相似的行为和性格变化。比如，有两位此类患者在研究中出现了说谎、操控他人及破坏规则的行为。他人对他们的描述是“缺乏同情、内疚、悔恨、恐惧等，对其行为的违法性毫不关心”。如此看来，精神变态这种生物学上的病态体质可以导致很多骗子式行为的出现。

精神变态只是所谓“黑暗三角”人格特征的一部分。另外两个特征——自恋（narcissism）与马基雅弗利主义（Machiavellianism）——也能够解释我们在骗子身上所常见的很多特点。
自恋会导致浮夸、自命不凡、自我膨胀、过高的价值感和操控他人等。简言之，这似乎说的就是弗雷德·德马拉。他不甘屈于人下，迫切需要成为众人瞩目的焦点，并不惜一切代价去达到这个目的。自恋者会不择手段地维护自己的形象。正是因此，弗雷德才会去糖果店行骗，以避免在同学面前丢丑——这算不上什么伟大的骗局，而是这种自我中心倾向的后果。
不过，也许能更准确描述他行为的是“马基雅弗利主义”——这种人格几乎与欺骗画等号，在马基雅弗利的《君主论》和最著名的骗术高手的故事中都能找到这种特征，两者都冷酷无情而极具成效。
在心理学语境中，“马基雅弗利主义”指的是一系列特定的属性，具备这种属性的人会为达成其目的而操控他人——这几乎是对骗子教科书式的定义。北卡罗来纳大学市场学教授理查德·卡尔霍恩（Richard Calhoon）在1969年曾发表论文，将马基雅弗利主义者定义为“采用侵犯、操控、剥削他人等不正当手段以达到个人或组织目的”的人。1970年，为研究领导者操控人心的倾向，两名心理学家——理查德·克里斯蒂（Richard Christie）和弗洛伦斯·盖斯（Florence Geis）发明了一种名为“马基雅弗利主义量表”的测试方法。在这份问卷中得到高分的人，即“高危马基雅弗利主义者”，在社会中往往也是操控他人的高手。在一系列研究中，当一名高危马基雅弗利主义者与一名低危马基雅弗利主义者处于相同环境下时，前者几乎在所有情境中都领先于后者。后者会受到感情的阻碍，而前者则不容易受到类似的困扰。

加拿大不列颠哥伦比亚大学的心理学家德尔罗伊·保卢斯（Delroy Paulhus）专门研究黑暗三角人格。他指出，“马基雅弗利主义者”的概念比“精神变态者”更能准确描述骗子的特性。“显而易见，道德水平低下的股票经纪人，如伯尼·麦道夫之流，并非精神变态者。”他写道，“他们是一群马基雅弗利主义者，利用蓄意的、有策略的手段从他人身上攫取利益。”
那么真相到底是什么，骗子到底是精神变态者、自恋狂还是马基雅弗利主义者？抑或三者都是呢？德马拉似乎同时具备这三种特性。常有人说医生扮演着上帝的角色，德马拉把这一说法发扬到了奇特的极致。一个人要多么自负和自信，对他人的生命多么漠不关心，才敢在毫无资质的情况下伪装成医生，进行多台手术，成为全船数百人唯一的医疗资源？这已不仅仅是自恋，而且是精神变态到极点的行为了：他手握无数人的生杀大权。这个人又具备多强的马基雅弗利主义心态，才有本事欺骗整个国家的军队，操控其他医生、船长和士兵，让他们相信他是货真价实的医生？
德马拉并未因他在朝鲜战场上被揭穿的经历而气馁。恰恰相反，他变得越发胆大妄为。罗伯特·克赖顿开始为他写作传记时，这位伪装者花了好几天时间说服克赖顿让自己为其怀孕的妻子接生。他向克赖顿担保，自己会比任何人都做得更好。明明可以找到专业人士，为什么还要靠一个骗子呢？当然，克赖顿心知肚明，德马拉没有受过任何医学教育。但他也确实救了那些士兵的命，而且他还读了那么多医书——可能比一般的医生读得还认真。德马拉越是花言巧语，克赖顿禁止他接近自己妻子的决心就越是动摇。最后，是克赖顿的妻子朱蒂拒绝了这个建议——德马拉诚心诚意地直接对她提出了由他接生的请求。
实际上，真正的“艺术”体现在这里：就在这起不愉快事件发生后，朱蒂告诉罗伯特，不要再让弗雷德踏进他们的家门。但她的决心最终也被感化了。就在这位伪装大师离开他们家几年以后——这期间他还控告克赖顿和兰登书屋拒绝向他支付稿酬——朱蒂竟然放心地把自己年幼的女儿交给德马拉照顾。

谢尔比·亨特（Shelby Hunt）与劳伦斯·琼科（Lawrence Chonko）对一千名职业市场营销人员进行了马基雅弗利量表测试，结果发现超过10%的人得分都在最高的范围之内，这一比例远远高于平均值。换句话说，这些人是最易具备操控他人与欺骗等特质的。然而，他们所在的行业却是合法的。他们之中没有任何一个人是罪犯，更遑论“犯罪界的贵族”了。

具有黑暗三角人格者更容易走上操控他人的道路——克里斯蒂与盖斯发现，医生这一行中的高危马基雅弗利主义者总是选择成为精神科医生。这个领域的核心就是精神控制。而在另一项针对学生的研究中，马基雅弗利主义者选择商业和法律专业的比例比其他专业都高得多——但这并不意味着他们会把对他人的控制行为发展到一般人无法接受的程度。
有些人可能会认为，我举出上面这些事实只是进一步证明了自己的观点——政治家、律师、商人、广告人、市场销售人员不是和骗子差不多吗？但真相是，真正的骗子不是天生的，他们也是后天环境造就的。科学界流传着一句谚语：“基因装填子弹，环境扣下扳机。”这些人格特质其实可以被轻松地用在不那么阴暗的地方。成为骗子并非命中注定。马基雅弗利主义、精神变态或是自恋情结也不比领袖气质或铁石心肠等性格更容易造就一名骗子。

法隆曾是精神变态基因决定论的坚定支持者。他曾声称，精神变态与否和其他众多身心条件一样，在很大程度上都是运气决定的。如果你有个精神变态的大脑，只能说明你抽到了下下签。然而，在自己的大脑出现了这种问题后，他决定对此进行更深入的研究。事实是否像他一直以来认为的那样，一切都是命中注定呢？
现在，法隆仍然认为基因确实起了作用，但一个人童年的某个重要时期——也许会显示出一些征兆但没有具备全部特征的时期——却能决定这个人是否会成为完全的、临床意义上的精神变态者。如果运气好，这个人就会像法隆或者这本书中提到的部分骗子那样，成为一名高功能精神变态者。而抽到了下下签的人则会成为一名暴力精神变态者，成为被关进监狱甚至坐上电椅的重犯。
我们现在知道，胎儿在子宫内的时期对于基因组表观遗传标记（即决定基因表达方式的甲基化模式）的发展至关重要。法隆认为，除了这个时期以外，从出生到三岁的时期对一个人在未来是否会成为精神变态者也有非常关键的影响。在这段时期，儿童会自然掌握所谓复杂适应行为，如处理恐惧情绪、微笑、与周围的人和事物进行互动的能力。但有时这种发展过程会被打断，特别是在面对压力的时候。理论上，在家中或学校里发生的某个造成创伤或形成压力的事件可能在打断正常发育的同时，让一个人基因中先天带有的精神变态特征凸显出来。德马拉在家道中落、被迫搬出童年居所后就显现出了这种特征。但如果没有发生类似事件，一个本来会成为职业骗子的人就有可能成为一名广受尊敬的神经科学家。

对大多数人来说，要从合法营生发展到行骗，需要同时具备三个条件：首先是先天条件，即由精神变态、自恋和马基雅弗利主义等特质所决定的潜在犯罪倾向；其次是机遇；第三是一个貌似合理的原因。举例来说，在公司欺诈案中，极少有人会平白无故地实施诈骗。一项研究表明，大约三分之一的犯罪者并非单纯想去跨越法律的边界（犯罪倾向），他们会察觉到有竞争性的销售环境（机遇），并决定做些什么让自己脱颖而出（理由）——这一问题的症结在于试图偷工减料抄近路，并把这种举动合理化、必要化的企业文化与氛围。
犯罪倾向与机遇同时出现时，骗子就诞生了。据一些消息人士透露，这就是史蒂文·科恩（Steven Cohen）现在已经恶名昭著的对冲基金SAC资本顾问公司内长期充满内幕交易——金融人士变成骗子——的原因之一。“你会觉得那并不太坏，因为他人都试图分一杯羹。”一名熟悉这家基金公司的消息人士透露说，“我觉得不太可能案发，不然的话现在早就该有人被抓走了。”对于SAC公司，他说：“公司高层从未有人用小孩子都能明白的语言说过这样的话：‘别去犯法。别去骗，别去偷——我们不能这样做。’”“有传闻说，一名应聘者曾在其上一家公司进行内幕交易，但他还是被雇用了，尽管公司的合规官对此表示反对。结果被录用后没过几周，他就开始进行内幕交易了。”

对一些人来说，将欺诈合理化的行为甚至是善意的。有超过20%的行骗者声称，他们只是想掩盖坏消息。他们没有做出应有的表现，为此感到羞愧，并真心相信只要留出一些余地，他们就能回到正轨，他人根本不需要知道他们曾做过坏事。当然，他们描述的情况并不总会发生。
一名律师在开始私人执业后为一家小型电脑创业公司的首席财务官（CFO）辩护。当时是在20世纪90年代末期，经济有下滑的迹象。这位CFO决定要伪造一个季度的财务报表。“他是个非常正派的人，甚至有点天真，”这位律师回忆道，“他是那种会去观看孩子棒球赛的好男人。在开始接受调查后，他会坐在会议室里——我为他感到痛心——看上去就像要哭出来一样。他真的非常难过。”这位CFO辩称自己只想做一次假账。下个季度情况一旦好转，他就打算回去更正自己的错误。“但下个季度并没有好转。再下个季度也没有。而此时他已深陷其中，难以自拔。”一次假账之后又是一次假账。这本非无可避免。但它就是这么无可避免地发生了。
他算是个骗子吗？大多数人会给出否定的答案。他只是做出了错误的选择，走了霉运，一时失足而已。他确实做了坏事，但没有什么坏心。像他的律师一样，很多人甚至会对他产生同情。他走了歪路，但本质上还是个好人。他只是想办好事而已。
然而，这件案子恰恰揭示了故事的另一面：没有一个骗子像他们表现的那样无辜。那家公司彻查了此事的全部细节，以确定这名CFO不法行为所造成的损失。“结果发现，他在第一次伪造财报后不久就开始盗用公司信用卡，挪用公款数额高达数十万美元。”那名律师说，“我对他的看法发生了改变。他在我眼中本来是一个竭力想挽回失误又不想弄丢工作的人。然而，在犯下第一个错误后，再犯接下来的错误就很容易了。”

一项针对2011年到2013年间全球78个国家近600起公司欺诈案的研究发现，部分犯罪者——不是全部——的性格特点符合黑暗三角人格的描述。的确，有些人完全符合。五分之一的人承认其欺诈行为的原因是“就因为我能这样做”。这可谓是最纯粹的黑暗三角人格的表现。超过40%的人行骗是出于贪欲，但更多的人——近50%，是出于一种优越感，这是自恋情结的标志。他们自我感觉高人一等，因此理应得到更多。很多人声称没有得到足够的报酬和认可，于是受到愤怒情绪的驱动而行骗：你算老几，竟然不懂欣赏我？我会给你点儿颜色看看。
但其他人似乎没有这么阴险，在骗取利益的过程中也没有这么冷血。研究评估称，这些犯罪者中三分之一的人性格外向，35%的人相当友好。大约40%的人受到同事的尊敬，不过只有五分之一的人被描述为“智慧过人”或是“杰出的商人”。

2009年，由弗朗西丝卡·巴尔贝罗（Francesca Barbero）率领的一组来自都灵大学的科学家发现，一种霸占蚁穴的毛虫会比蚁穴里的蚂蚁获得更多的食物，得到更好的照料与保护。这些毛虫会把自己伪装成蚁后。它们发现了工蚁与蚁后发出的声音之间的区别，于是它们的蛹和幼虫就通过进化，能够发出类似蚁后的声响。即使是在蚁穴内食物短缺的情况下，这些伪装者也能得到优先的待遇。毕竟，它们在蚂蚁眼里可是蚁后。从那时开始，研究者已经发现了至少12种蝴蝶的幼虫会采用同样的方式获得给养。伪装成蚁后，就可以被舒舒服服地抬进蚁穴，连腿脚都不用动，翅膀都不用摇。

在人类世界里，欺骗也同样普遍。从事相关研究长达40多年的心理学家罗伯特·费尔德曼（Robert Feldman）指出，我们在与陌生人或仅有点头之交的人谈话时，平均每10分钟就要说谎3次。在这短短10分钟里，几乎没有人能够不说一句谎话，还有的人可能说谎多达12次。比如，我可能会提起与对方见面是多么愉快——而实际上我根本不这样想。我可能会接着说，我是在波士顿长大的——这严格说来也是个谎话，因为我实际上是在距离波士顿大约40分钟车程的一座小镇长大的。我可能还会说，对方的工作听起来非常吸引人，而实际上并非如此。要不然，我就会夸赞他的（死气沉沉的）领带或是（难看至极的）衬衫。如果对方提到自己很喜欢市中心的一家餐馆，而我在那里吃饭的经历却非常糟糕，我很可能会点头称是：啊，那家餐厅真不错。相信我吧：我们在说谎的时候往往没有经过深思熟虑。用研究情感表达，特别是谎言的心理学家保罗·艾克曼（Paul Ekman）的话说，“谎言无处不在”。
我们会在几乎任何情况下说谎——费尔德曼的研究发现，从最亲密的关系（婚姻）到完全的陌生人之间都充满了频繁的谎言。一些谎言无关紧要（“你看上去瘦了一点儿”），一些谎言则相当严重（“我没和她上床”）。这些谎言有时是无害的，有时则不然。
我们从很小的时候就学会了说谎。在一系列针对3岁儿童的研究中，发展心理学家们让每个孩子单独待在一个房间里，在他们背后放上一个新玩具，但不许孩子们回头看玩具是什么样子的。很少有孩子能抵抗住诱惑，坚持不回头（在33个孩子中只有4个做到了），而超过一半的孩子谎称自己没有回头看。接下来的测试换上了年龄稍大的孩子。这些5岁孩子的表现更加糟糕：所有人都看了，所有人都撒谎了。
我们长大成人后，这些习惯被保留了下来。有些时候我们说的谎话比“你穿这件裙子真好看”恶劣得多。保险研究委员会指出，四分之一的成年人认为，为了补偿免赔额而提高索赔额是正当的。这看上去也许没什么问题，但实际上也是一种欺诈——软性欺诈。在填写纳税申报单的时候耍一点花招算不算欺诈呢？你也许会说，这是对政府苛捐杂税的反抗，而且他人肯定做得更过分——瞧瞧那些大企业的逃税花招吧！但是，只要你故意瞒报，哪怕是一美元，也算是不折不扣的欺诈行为。

如果有合适的机会，你会成为一名骗子吗？可以试试这个小测验：举起你的食指，放在额头上，写一个字母Q。
做完了吗？你的字母Q是朝向哪边的——那个小尾巴是向右还是向左？著名无神论者、心理学家理查德·怀斯曼（Richard Wiseman）详细描述了这项测试。他表示，这个测试可以测出一个人的“自我监视”倾向。如果你画的Q尾巴向左，也就是方便他人认出来，那就说明你是一个有高度自我监视意识的人。这意味着你更在意自己的形象与感知——在意他人如何看待你。为了达到目的，你可能会更愿意操控现实——哪怕只是轻度的——来给他人留下更好的印象。从某种意义上说，骗术高手不过是在我们日常的无害谎言上更进了一步而已。剽窃者、谎话精、话术大师和伪装者会尽一切可能给他人留下好印象，展现出最有魅力的一面，然后利用这一点获取利益。

得克萨斯基督教大学的心理学家查尔斯·邦德（Charles Bond）自20世纪80年代起开始研究谎言心理学。他在2006年召集了一个研究团队，对来自75个国家的受访者进行了调查。这些受访者使用43种不同的语言。他的目标是要发现是否存在普适性的谎言特征——也就是能让无论文化背景如何的绝大多数人一致认为属于说谎者的特征。在其中一项以来自58个国家的受访者为对象的研究中，调查者对超过2300人提出了一个同样的问题：“你如何知道他人在说谎？”结果，超过三分之二的人都提到了“回避注视”。说谎的人不敢看对方的双眼。28%的人提到说谎者神态紧张，四分之一的人提到说谎者前言不搭后语，还有四分之一的人表示说谎者会做出让自己露馅的动作。略超过五分之一的人认为面部表情与叙述不连贯出卖了说谎者。近五分之一的人则认为说谎者会使用“呃”“啊”这样的语气词，而且说话结结巴巴。同时，他们还会脸红，他们的不诚实会表现在脸上。
另一项实验过程相反。在这项测试中，受试者要从一系列行为中找出他们认为与说谎有关的行为。结果，近四分之三的人选择了回避注视，三分之二的人选择了改变姿势，另有三分之二的人选择触碰自己身体或是搔痒。62%的人指出，说谎者会把故事讲得很长。参与这项测试的人来自63个国家。
的确，来自不同国家的人对谎言有着普遍的认识。唯一的问题是，这种认识是错误的。加州大学伯克利分校的心理学家利安娜·滕·布林科（Leanne ten Brinke）主要研究欺诈行为。她指出：“实证文献无法证明这些认识的正确性。”这些认识之所以长期存在，是因为它们符合我们对说谎者表现的预期。我们希望说谎者能表现出坐立不安、吞吞吐吐、支支吾吾、前言不搭后语、脸红心跳等等特征。我们希望说谎者眼神飘忽不定。他们理应感到羞耻，想拼命躲藏。5岁的儿童都知道，东张西望是说谎的标志。实际上，如果事先知道某人在说谎，我们会更容易发现这个人故意避免注视我们，但这种预期与说谎者的实际行为不符。我们希望他们感到羞耻，并不意味着他们就会有这种感觉，也不意味着他们不能把这种感觉完美地隐藏起来。

去年夏天，我与艾克曼研究中那50个“人类测谎仪”中的一人进行了交谈。这位女士名叫蕾妮，她表示自己的工作十分敏感，无法透露更多信息。现在，她在为执法部门做顾问，并为相关人员提供辨别谎言的培训。她承认，在面对经验丰富的骗子时，她也不是百战百胜。她现在要对付的人不是心理研究录像带上的说谎者，而是以说谎为生的人，这些人是真正的欺诈高手。“这些人并不容易看透。”她告诉我。他们可不是门外汉，而是行家里手。对他们来说，说谎并不会让他们不舒服或劳神，或者让他们感到任何不习惯。说谎是他们的本行，并逐渐成了他们的习性。以精神变态者为例，蕾妮表示：“聪明的精神变态者是说谎的大师。”比如泰德·邦迪（Ted Bundy）。“他让我害怕，感到不舒服，”蕾妮耸耸肩说，“像他这样的人有一种令人信任的魔力，但其实冷酷无情。智慧过人的精神变态者是我真正的对手。”她还提到了其他几个人，包括绰号“冰人”的著名连环杀手理查德·库克林斯基（Richard Kuklinski）。“你看过他的采访就知道，他真是冷酷到了骨子里。”蕾妮说。通常，她对自己的判断力很有自信。但即使是对最敏锐的判断者来说，这些最厉害的说谎者也很难对付。
蕾妮的技能并不容易学习。“我不认为自己的能力是可以通过培训教给他人的，”她承认，“如果可以的话，我们早就这样做了。我能教给他人这方面的知识，但他们无法达到我的水平。”
艾克曼还指出，不只是说谎，很多其他情况也可能造成精神负担。所以即使有微表情这个武器，也无法百分之百地确定一个人是否在说谎。我们能够发现对方正承受着极大的压力，却无法确知这种压力从何而来。我们可能会因为其他事情而感到担心、紧张或者焦虑，这也正是测谎仪不可靠的原因之一。我们的生理机能与面部表情一样会被压力影响，但这种压力不一定来源于说谎。这种情况有时预示着谎言，有时则预示着其他方面的精神负担，比如紧张、疲劳或是情绪沮丧。无论在哪种情况下，我们都不可能完全确定精神负担的来源。
如果对象是一名欺诈高手，测谎工作就更困难了。艾克曼表示：“谎言是在不进行告知的前提下对目标的蓄意误导。”更何况，一个人说谎越多，就越不会表现出哪怕是最微小的破绽。

一个简单的事实是：大多数人是不会骗你的。我们不善于识别骗局，是因为信任他人对我们更有利。比起熟练地拆穿骗局，信任是更具进化优势的道路。人是天生容易相信他人的，我们必须如此。在婴儿时期，我们必须要相信，抱着我们的大人会照料我们，满足我们的需要和欲望，直到我们长大，可以自己照顾自己为止。我们一生都不会放弃这种信任。斯坦福大学的心理学家罗德里克·克莱默（Roderick Kramer）在一项研究中要求学生们玩一个信任游戏。一些学生直接参与游戏，另一些则被告知，他们的伙伴是不诚实的。结果克莱默发现，我们的本能是去相信他人。比起一无所知的学生，那些得到特别提醒的学生会对可能的不诚实行为予以更多的注意。实际上，游戏参与者的表现一直没变，但这种表现在不同人眼中却有不同的解读：除非被特别提醒，不然大家都认为这种表现是诚实的。
这种本能是有好处的。研究表明，这种所谓“普遍信任感”越高的人，身体一般也越健康，同时也越容易感到幸福。人民具有高度信任感的国家经济发展得更快，其政府机构也更加稳定。容易相信他人者更可能去创业或做志愿工作。此外，一个人越聪明，也就越容易相信他人。两名牛津大学的心理学家在2014年进行的一项调查发现，普遍信任感、智力、健康与幸福感之间存在着强烈的正相关。与一般人相比，语言能力较强的人相信他人的可能性要高34%；理解能力较强的人相信他人的可能性要高11%。具有较高信任感的人身体健康的可能性要比一般人高7%，感到“非常幸福”的可能性也要高6%。
至少在大多数时候，这种对他人过于乐观的态度不失为一件好事。睁一只眼闭一只眼往往比面对事实更好接受。你穿什么都好看。你今天容光焕发，即使昨晚失眠。对方没有接受你的邀请真的是因为无法脱身。你的投稿或是想法遭到拒绝并不是因为它们不够出色，而只是因为“不太合适”。还有很多类似的无害谎言，我们每天都要听几十遍而不会去过多琢磨。它们会起到“社交润滑剂”的作用。
对谎言睁一只眼闭一只眼不但能让我们感觉良好，还会让我们表现得更好。1991年，乔安娜·斯塔莱克（Joanna Starek）和卡洛琳·基廷（Caroline Keating）对纽约州北部的一支大学游泳队进行了跟踪观察。她们想知道，那些更善于自我欺骗、忽视负面刺激、把模棱两可的证据当成好消息的选手会不会比那些诚实敏感的人表现更好。

最成功的人不是把这个世界看得最清楚的人，而是那些善于把这个世界看成他们心里想要的样子的人。而这种符合心目中理想的世界正是骗子竭力想让我们相信的。
这是多么具有讽刺意味：有利于我们获得成功的特点也恰恰能让我们更容易成为骗子的猎物。我们天生容易相信他人。越是容易相信他人的人就越容易成功，同时也越容易不自觉地成为欺诈游戏的理想参与者——也就是完美的猎物。

我们总是认为，容易受骗的人有一些鲜明特征。北美商业促进会的代表们曾接受一项调查，调查内容显示了诈骗案受害者与非受害者之间的区别。调查结果显示出了一些规律。容易上当、对他人天生信任、耽于幻想与贪婪被认为是受害者有别于与其他人的几项特质。此外，受害者还被认为不太聪明、受教育程度较低、较为贫穷、容易冲动、知识水平与逻辑思维能力较低。另外，年龄较大者也更容易受骗：老奶奶总比年轻人好愚弄。但这些看法都是正确的吗？
结果发现，一个顶级骗术高手能把上面所有的看法都推翻。我们自以为对受害者的特征了如指掌，自以为知道什么样的人会成为骗子的目标——这些想法错得离谱。
2014年，美国退休人员协会向美国12个州的1.1万余名成年人发出了调查问卷，旨在发现容易成为网络诈骗受害者的人群具有哪些特点。结果发现，受害者的一些行为具有普遍性，在特定的生活环境下尤为如此。受害者的网络活动更加活跃，在社交媒体上会透露自己的更多信息——不光是出生日期、电话号码这种隐私，还有他们的日常活动、地理位置和日程安排，包括去餐厅或商店的签到与推特信息等。这让骗子很容易就能假装认识他们。在一些案例里，骗子甚至直接冒用了他们的身份。
研究人员发现，大多数需要避免的行为都可以算是踩进了典型的网络陷阱：点击弹出的窗口（不要点），打开未知发送者发来的电子邮件（不要打开），使用在线拍卖网站（这有点复杂——有些网站是合法的），接受免费试用请求（不是个好主意），下载应用程序（除非你知道是什么程序并且信任来源，否则不要下载），以及使用在线支付网站（这个也很复杂——很多支付网站是安全的，但安全链接一旦失效就要小心了）。
问题在于，这个清单只能代表一部分非常具体的骗术，而且这些活动的应用范围远比实际的骗局大得多。研究发现了15种与网络欺诈相关的行为，而每5个经常上网的美国人中就有1个——也就是大约3410万人——进行过其中7种以上的行为。

在判断哪些人容易受骗时，寻找其个性上的共同点是没有多大用处的。真正起作用的因素之一是环境：关键不在于你是什么样的人，而在于你的生活当时正处于一个什么样的阶段。如果你正巧感到孤独或是无助，那么你就相对容易受骗。同样，如果你正经历失业、离婚、伤病或是其他巨变，或者遇到了财务危机，背上了债务，你也就更容易成为骗局的猎物。实际上，负债者也更容易落入与财务状况完全无关的骗局，比如购买无效的减肥产品等。
罗宾·劳埃德之所以会成为三牌赌局的受害者，原因之一就是她当时确实缺钱；更重要的是，她脱离了熟悉的生活环境。如果这两个因素有一个没有出现，她很可能会带着钱包里的40美元直接离开。在当时的情况下，她“相信的意愿”比平时要强烈得多——我需要钱，因此我愿意相信那些钱是触手可及的。她心中的怀疑也比平时弱得多——在新环境下，重新调整对社交信号的解读不是一件容易的事，在你此前从未接触的环境之下更是如此。在另一天、另一座城市中，罗宾可能会一笑而过；而在那一天，在曼哈顿，她却落入了陷阱。
这有一定道理。通常，头脑冷静而富有耐心的人在经历生活巨变时会变得有点儿疯狂——我们会变得更情绪化，更冲动，更爱冒险。而我们之所以能够察觉骗局，靠的正是对自己的情绪与冒险欲望的控制。一项研究表明，爱冒险的人比在风险面前相对保守的人受骗的可能性要高6倍。而在特定环境下，任何人都可能会铤而走险。生活跌入谷底时，人人都想尽快摆脱窘境。在这种情况下，平日里看上去荒诞不经的计划与建议也会突然变得诱人起来。在怒气冲冲时，我们会想找个方式发泄脾气。于是，平日里看上去像是赌博的事情也突然变得值得一试。受害者不一定是愚蠢或贪婪的。只是在骗子出现时，受害者恰巧正处于感情上最脆弱的时候。冒险和冲动不一定是我们性格中的固定特点，它们可能在特定环境下支配我们的情绪。
总体上说，受害者比一般人更容易相信他人。一项针对诈骗案受害者的研究发现，情绪脆弱的人之所以容易成为骗子的猎物，有两个主要原因：他们更加乐观，也更加虔诚。换句话说，他们相信一切都会好起来，也相信冥冥中自有天意。但话又说回来了，我们大家不是或多或少都会这样想吗？

在特定的骗局面前，人人都可能成为受害者，就连骗子自己也不例外。实际上，有一类骗子专门找眼高于顶、自命不凡的同行下手。骗术高手通常极为自负——谁能在我最擅长的游戏中打败我呢？——而他们往往会因为这种自负吃大亏。著名诈骗犯奥斯卡·哈策尔（Oscar Hartzell）曾在数十年间从上万人手中骗取了数百万美元，我们之后还会详细讲到他的故事。他在伦敦时，曾在报纸上读到一则有趣的广告——一个能够预知未来的水晶球降神会。这激起了他的兴趣，于是他去一探究竟。那里有一位圣约翰·蒙塔古小姐，她通过水晶球为哈策尔描述了美好的未来。很快，他就开始每周去拜访蒙塔古小姐3次，为她奉上数千美元的咨询费。蒙塔古意识到自己钓上了大鱼，于是雇了一名私家侦探跟踪哈策尔，结果很快发现了他的肮脏生意。在接下来的3年中，她利用侦探查明的信息又从他身上榨取了5万美元——这位见多识广的骗子就这样输给了他的女性同行。
猎物与骗子之间也可能相互转变。2003年，一对西班牙兄弟购买了一幅美丽的油画，他们以为是戈雅的真迹。但交易完成后，他们却发现那是一幅19世纪的赝品。2006年，法院判决他们可以留下这幅油画，此前支付的2万欧元定金不予退还——这对那幅19世纪的画来说是个高价了。上当受骗后，两兄弟决定吸取教训，并再拿这幅画去骗别人。2014年12月，他们声称这幅画是戈雅的真迹，把画卖给了一位富有的阿拉伯酋长。一名意大利掮客自告奋勇，成了这笔交易的中间人，要为双方保管30万欧元的定金。两兄弟来到了都灵，把油画和佣金交给了中间人，换来了170万瑞士法郎的分期付款合同。两人兴高采烈地去银行收钱时才发现，合同是假的。中间人和“酋长”早已带着油画和真金白银的中介费消失了。猎物成了骗子，结果发现自己再次成了猎物。
骗子往往会成为最合适的猎物，因为他们认为自己是不会受骗的。这种错觉也出现在很多受害者身上：你越是防备周全，觉得自己不会成为受害者，就越容易信任某个骗子，从而上当。这样的结果就是，在某个领域越是多知多懂，就越容易在这个领域落入骗子的圈套。

我在一英里外就能发现他人的弱点。我可以在任何地方找出最佳目标。

——西蒙·洛弗尔（Simon Lovell），英国骗术大师

“大部分人在日常生活中都靠直觉扮演着心理学家的角色——他们总是想知道他人的想法与行为背后的原因。”芝加哥大学的心理学家尼古拉斯·埃普利（Nicholas Epley）这样说。他主要研究人们是如何理解他人的，以及哪些因素使得一些人对他人的理解力超出常人。从见到他人的那一刻起，我们就对他们形成了印象：他们是谁，是什么样的人，我们是否有可能与他们友好相处。这种过程几乎是在瞬间发生的。一些研究表明，我们会在不到一秒钟的时间里做出某些判断，如是否可以信赖对方等。这种判断会随着我们与对方的谈话一直持续。它是在无意识中产生的，只要我们不是主动去观察他人，试图猜测陌生人的背景、生活与欲望——这可算一种值得自夸的消遣——这种判断就没有什么特别的原因，只是出于一种自然的本能。我们天生好奇。不管是有心还是无意，我们人人都是依靠直觉的心理学家。

2010年，尼古拉斯·埃普利和以色列班固利恩大学的泰尔·埃亚尔（Tal Eyal）发表了一系列实验的结果，这些实验的目的是提高判断他人身份与心理的技巧。这篇论文的标题是《如何让人看上去像有心灵感应能力》（“How to Seem Telepathic”）。这两名研究者发现，我们所犯的很多错误都源于我们分析自己与分析他人方式的不对等。在做涉及自我的判断时，我们会考虑到大量细节，并结合自身所处的情境进行具体分析。但是，在对他人进行判断时，我们则会在更宏观、更抽象的层面上进行思考。当被问及关于自己和他人的相同问题，比如“你漂亮吗”与“她漂亮吗”时，我们的判断依据大不相同。在考虑自己的外表时，我们会回想自己的头发在某天早晨看上去如何，自己是否得到了充足的睡眠，某件T恤和自己的肤色是否相配，等等；在考虑他人的外表时，我们则会根据全面的依据进行评判。在此出现了两种不对等：我们不能肯定他人是如何看待我们的，也不能准确判断他人是如何看待自己的。
但是，如果我们能够调整自己思考的角度，就会马上变得更富直觉，判断也更准确。在一项研究中，当人们得知自己的照片在几个月后将供人品评时，他们就会更准确地认识到自己在他人眼中的模样。在另一项研究中，当人们得知他们进行自我描述的录音将在几个月后被放给他人听时，他们身上也出现了同样的变化。突然之间，他们开始像他人一样，在抽象的层面上看待自己。因此，他们也能更加客观地判断出自己在现实中的形象，而不仅是在自己脑海中的样子。
对一名有进取心的读心者——也就是正准备获取信息的骗子来说，这一技能至关重要：你必须知道别人正在用哪些线索评判你，哪些线索又是无关紧要的。如果你觉得自己某天看上去很疲惫，你的信心就可能不足，你的说服力也会随之下降。但如果你意识到其他人都不会注意到这一点，而你的整体行为才会决定他人对你的观感，那你就可以着眼大局，重拾信心了。
在另一系列研究中，埃普利和埃亚尔关注了一个相反的效应：当我们用看待自己的角度去判断他人时，准确率会有所提高吗？这一次，他们向研究对象展示了一些其他学生的照片，并告诉他们，有的照片是当天早些时候拍摄的，有的照片是几个月前拍摄的。果不其然，那些认为照片是几小时前刚刚拍摄的人在做判断时，比那些认为照片是几个月前拍摄的人注意到了更多细节——他们在观察他人时和观察自己一样细致入微。这在思维方式上是一个很简单的转变，却可以带来非常不同的效果。骗子在观察所有人时都很注意细节。在料敌机先的时刻，准确性至关重要——骗子不仅想知道他人如何看待他们，还想准确地展现出自己想被看到的模样。

我们会更相信那些看起来更熟悉或者和我们更相似的人，愿意对他们倾诉那些我们不会告诉陌生人的事情，因为这两种人不太可能伤害我们。如果一个你刚认识的人在喜欢的喜剧和日常衣着方面与你口味相同，那么这很可能意味着你们在其他方面也志同道合。毕竟，品味、习惯和生活方式的选择有其根源。然而，那些与我们差别很大的人，其行为动机可能就不那么友好了。我去拜访的那位通灵师在我们谈话开始时问了一个看似不相关的问题：“你不是土生土长的纽约人，对吧？”我告诉他，我不是。他对我说他也不是，但他不会搬到别处去住。我点头表示同意。在对话过程中，这种“相同点”越来越多——他同样对自己的事业感到没有把握，他也想做出改变，他也和我一样，其实很有艺术才能，有时也感觉自己已经远离初心，但为了养家糊口，不得已而为之。到最后，我发现他是一个和我志趣相投的人（我确信，他接待的大多数人都会有这样的发现，就像西尔维娅·米切尔的客户把她当作朋友，当作和自己一样的人，有着同样的困扰与渴望）。

在一项研究中，心理学家丽莎·德布鲁因（Lisa DeBruine）让参与者进行一个信任游戏。在这个游戏里，你要猜测你的伙伴将如何行动，并以此为依据决定你的行动。（这类游戏中最著名的例子就是“囚徒困境”：如果所有囚徒都闭口不言，那么每人都会获益；但如果他人坦白而你没有，那么你将损失最大。）但在这个游戏里，“伙伴”其实并不存在。被参与者认为是“伙伴”的其实是一张照片。有的照片经过细微的调整，会变得更接近参与者自己，而有的则故意调整得差别更大。结果，照片越像本人，参与者就觉得这个“伙伴”越可靠。看看那张脸，让人怎么能不相信、不尊敬他呢？就连更肤浅的相同点，比如同一天生日（甚至同一个月）或者相同的名字，都会让人更喜欢对方，并更愿意帮助和听从对方。
但是，相似度与熟悉度其实都是可以造假的。骗子们可以轻松地做到这一点，而且装得越多，就能获得越多的真实信息。装成和他人相似的人实在太容易了。当我们喜欢他人或者感到亲近时，就会去模仿对方的行为、表情与姿态，这种现象被称为“变色龙效应”。这种效应其实是双方面的。当我们模仿他人时，他们也会感觉与我们更亲近、更相似。此外，我们也可以假装喜欢或讨厌某样东西。我们每天都在布下小小的骗局，而我们自己往往意识不到这一点。不过，有时我们也清楚自己在做什么：附和他人的话语或者兴趣，假装与对方喜欢同样的运动队或者讨厌同样的品牌。这些好恶可以轻松伪装，尤其是暂时的——这正是一个骗术高手需要的技巧。
“要诚心诚意地从他人的角度看待问题。”戴尔·卡耐基（Dale Carnegie）在其文章中谈到如何赢得朋友、影响他人时给出了这样的建议，这无意中成了骗子的教科书。如果遇到了麻烦怎么办？“从他人利益出发来沟通。”如果有人顺口提到了什么事，一定要抓住机会，从各种角度进行附和。如果你正确地读出了某项特点——比如从某人的深色皮肤看出他来自佛罗里达，就一定要抓住这个话题。熟练掌握了这个技巧，你就能更受欢迎，也显得更有魅力，对方也会对你卸下心防。你会立刻获得对方的全部兴趣与信任，这会让料敌机先变得不费吹灰之力。

2005年4月，印第安纳州立大学的汤姆·杰加蒂克（Tom Jagatic）和同事们开始研究哪些人容易成为钓鱼网站的受害者，或者被伪装成银行或电话公司等合法机构的骗子骗取敏感个人信息。他们的研究对象是本校的学生，研究目的是发现哪些行为可以获取他人的信任，让对方敞开心扉。
首先，他们浏览了Facebook、LinkedIn、MySpace和Friendster（别忘了，那可是在2005年）等社交网络上的公开信息。接下来，他们伪装成研究对象的校友，向他们寄去一封电子邮件。点击邮件中的链接后，他们会来到一个网站，这个网站显然与印第安纳州立大学没有关系，但仍然要求他们使用学校网站上的用户名和密码登录。
如果有人点击了邮件中的链接，并在钓鱼网站上输入了用户名和密码，就会被视为“攻击成功”。结果，有超过70%的学生输入了登录信息。毕竟，邮件是朋友发来的。换句话说，这封邮件是友善的，也是熟悉的。
会这样做的不只是普通大学生。在早些时候的一项研究中，有80%的西点军校学员点击了一名不存在的“上校”发来的虚假链接，他们也想阅读自己的评估报告。

无论在学界还是商界，网络上还是现实中，要想营造一种虚假的熟悉感，哄骗受害者透露更多自身信息，让料敌机先这一步骤更加成功，最有效的方法其实是一样的，那就是进行私人接触。神经科学家莫兰·瑟夫（Moran Cerf）曾经是一名黑客，他曾加入一个团队，帮助各大公司检测安全漏洞。他对我说，这项工作最重要的部分就是首先要收集人际情报。这并非什么技术上的难题，而完全是理解个人及其随意透露出的信息的技巧，有时这种信息是无意中透露的。而这些信息越具体越好，其可信度也就越高。
尽管黑客攻击本身是技术问题，但攻击之前的准备工作仍是极端依赖人际关系的。瑟夫的团队中有一位女士，她毫无技术背景，负责收集人际情报，起到了不可替代的作用。她的工作是掌控工作进度，研究工作场所，获取对方信任，然后团队才能发起黑客攻击。瑟夫表示，发起攻击所需的只是一个切入点。
只要掌握了正确的方法，找到切入点并非难事。比如，与某人进行一次简短的谈话，就能为日后获取他们的信任埋下伏笔。谈话内容可以毫无意义，甚至单纯的寒暄都可以起到这种效果。交谈双方会产生熟悉感，彼此间会变得更友好——之后也就更易于产生信任。一项研究表明，只要见过对方，无论这种见面有多短暂，甚至不需要有进一步的接触，都会让人更容易在之后答应对方的要求——这正是瑟夫的团队追求的效果。你不再是一个陌生人。“啊，你是在我办公室外那家我最喜欢的咖啡店里喝咖啡的那个女孩，真巧啊，我当然会帮你了。”
瑟夫团队的这位女士会把自己的发现上报，而不是利用这些发现作恶。但除此之外，她的行为与骗子料敌机先时的行动并无二致：掌握潜在目标的信息，用这些信息去获取对方的好感，然后再提出要求。她用这种手段，获取成功之轻易，足以令人目瞪口呆。

在1967年冬天，斯坦福大学的社会心理学家罗伯特·扎荣茨（Robert Zajonc）在俄勒冈州科瓦利斯的报纸上读到了一个有趣的故事。这篇文章称，在两个月的时间里，一名神秘人物持续出现在俄勒冈州立大学的辩论基础课上。这名人物的装束奇特异常，用一只黑色口袋罩住了全身。他——抑或是她？——身上唯一可见的部分是一双裸露的脚。每节课上，这个人都安静地坐在教室后排的桌旁。只有讲课的教授查尔斯·戈特辛格（Charles Goetzinger）知道这个人的真实身份，学生们则管这个人叫“黑口袋”。
尽管这件事非常奇怪，但扎荣茨感兴趣的不是这一点。戈特辛格对学生们的反应的描述吸引了他的注意力。这位教授表示，他们“对‘黑口袋’的态度从敌视变成好奇，最终变成了友好”。“黑口袋”没有做过任何事，没有说过一句话，也没有和任何学生产生互动。但学生们对他的印象还是发生了转变。扎荣茨不禁好奇，这是不是因为学生们习惯了他（事后证明，确实是“他”）的存在，而这种习惯正是他们对他变得友善的原因呢？
这种想法并不新鲜。1903年，麦克斯·迈尔（Max Meyer）对他的学生们反复播放了12到15遍某种东方音乐。结果发现，播放次数越多，学生们就越喜欢这种音乐。这种效果后来又在古典音乐、异常的色彩组合甚至是教室座位等方面得到了印证。（你是否想过为什么人们通常会选择同样的座位，尽管并没有受到强制安排？）这就是“习惯成自然”。但这些都是有意识的习惯。扎荣茨感兴趣的是，在无意识的状态下，人们是否也会形成同样的习惯呢？
1968年，扎荣茨发表了他的研究成果——这一成果成为被广告从业者、市场营销人员以及料敌机先的骗子奉为圭臬的无上法则。首先，扎荣茨向参与研究的志愿者展示了一系列图片，包括毫无意义的土耳其语生造词、看起来像汉字的方块字与照片。然后，他测试了志愿者对这些图片的喜爱程度。他发现，志愿者看到图片的次数越多，就越喜欢这些图片。然后，他又通过快速交替展示的幻灯片得到了同样的发现。这些幻灯片出现与消失的速度非常快，志愿者来不及看清图片的内容，也不知道图片出现的次数。结果志愿者们总是会选出他们看过的图片，并表示他们更喜欢这些图片，尽管他们并不记得自己是否看过这些，也说不出哪些图片是自己看过的，哪些是没有看过的。扎荣茨把这种现象称为“曝光效应”（mere exposure effect），即熟悉会导致好感产生，而好感会给料敌机先的成功带来关键的信息。

曝光效应的发现具有划时代的价值。一回生，两回熟，面对接触过的事情，我们处理起来会更加得心应手。正所谓明枪易躲，暗箭难防。曾获诺贝尔奖的动物学家康拉德·劳伦兹（Konrad Lorenz）曾做过一项实验：一只乌鸦在接触任何陌生物体时都会立即逃离，无论这种物体是摄像机、毛绒玩具还是别的什么东西。但在几小时后，反复接触之后，乌鸦会开始接近物体。婴儿也有同样的反应。一项早期研究发现，婴儿在首次听到某种声音时会哭闹。但在第四次听到这种声音后，他们就会开始表现出好奇。和许多适应性倾向一样，我们对反复接触的陌生事物的反应实在太容易被操控了。
进行曝光后，再进展到开始交谈的阶段就容易多了——不仅是交谈，骗子还可以继续，在接下来试图获取信任时精准地调出对细节的回忆。我们喜欢有人认识“真正的”我们的这种感觉。就算是记得我们的名字这种小事也可以立即让一个骗子从不受欢迎的人变成我们喜欢甚至是仰慕的人。我们当然愿意帮助这种人了。一项实验表明，人们更愿意从能够叫出他们名字的卖家手中购买商品。他们认为，对方能记起他们的名字，这本身就是一种恭维：显然，他们值得他人的注意，而如果对方确实注意到了他们，那么对方可以算得上颇有眼力。操控人心的大师戴尔·卡耐基曾说过：“要记住，对于一个人来说，自己的名字是任何语言中最甜蜜、最重要的声音。”“认识”受害者，是一个骗子赖以生存的首要技能。
实际上，一些骗局完全是建立在“装熟”基础上的。一个久经考验的骗术技巧就是假装你是某人的亲戚，曾与你想欺骗的人在一场婚礼上见过。你只要知道新郎和新娘的名字，就能获取对方极大的信任。我们都有过宁可假装认识某人也不愿显得失礼的经历。赫尔曼·梅尔维尔（Herman Melville）在他描述骗局的小说《骗子》（The Confidence-Man）中曾对这种“装熟”的情况有过细致描写。在一艘游轮上，一个骗子靠着各种各样的伪装接近被他选为目标的乘客。他通过跟某人谈话或者是冷眼旁观了解到了另一个人的信息，再把这些信息用在下一场谈话中。靠着这种技巧，他成功地扮成了商业伙伴或是社交红人，一切全不费功夫。

在《伪装大师》一书的附录中，克赖顿借德马拉本人之口总结了他的行骗技巧及其获得的成功，让这位骗子亲口说出了料敌机先的精要所在。“美国人更在意自己是否受人喜爱，而不是是否正确（这一点能让你在受到怀疑后还有挽回的余地）。美国人对犯罪者怀有令人惊异的宽容之心（你去过的所有地方都愿意重新接纳你）。美国人是全世界最容易相信他人的，他们会不假思索地接受你的一面之词，除非有证据证明你在骗人（他们不会去审视或者询问，而是等着你主动开口。当然，这对骗子来说是最好不过了）。这就是这个国家崇尚自由意志的最佳证明。除了美国，还有什么地方能让我这样的人如鱼得水呢？骗子之间流传着这样一句话：如果他们没有对你起疑，他们就会对你视而不见。”克赖顿没有意识到，这些话准确地描述了他自己的经历。德马拉早就把他调查得清清楚楚。克赖顿与其他受害者没有分别。德马拉在克赖顿身上展开了他想看到的剧情——为他量身定制的完美骗局。但因为克赖顿本人也是这段剧情中的角色，他没能像观察其他受害者那样旁观者清，看穿其中的诡计。

“如果真有什么货真价实、完全不涉及欺诈、非人力之所能及的超自然现象，”霍迪尼总结道，“那就是另外一回事了。可是迄今为止，我调查过的每起神秘事件都无非是有人受了蒙骗，或者太渴望去相信的结果。”但这并非受害者的过错，而是因为料敌机先者功力太深。如果你看穿了某些人，并做了充分的功课，研究了他们内心最深处的欲望、渴求、恐惧与梦想，那么你就几乎可以让他们相信任何事了。

做个耐心的听众（正是这一点而非夸夸其谈，让骗子成功骗到猎物）。

——骗术大师维克多·拉斯蒂格（Victor Lustig）的“骗子首诫”（The First Commandment of the Con Man）

料敌机先的精华是对受害者的选择：了解受害者的背景，他们最珍惜什么，会被什么打动，最忌讳的又是什么。选好猎物后，就到了正式启动骗局的时候：开始动之以情。这意味着受害者开始上钩，骗子开始获得信任。要达到这个目的，主要是通过感情攻势。一旦我们的感情被控制，骗子了解了我们最想要的东西，我们就会被其玩弄于股掌之间。至少在这一时刻，情感压倒了理智。所有骗子都明白，感情用事的人都是不堪一击的。因此，在骗局正式开始之前，在骗子开始诱导受害者之前，在受害者发现有人想从他这里得到任何东西之前，要先打开受害者的情感通道。在被情感冲昏头脑以后，我们就会抛弃理智，只能跟着感觉走了。
我们靠两套系统来处理现实，一是情感，二是理智。这两套系统遵循着不同的规则。现代心理学之父威廉·詹姆斯（William James）在其论文《兽性与人性智能》（“Brute and Human Intellect”）中用较富诗意的语言写道：“人类的所有思维都可归于两类——一方面是推理性的，而另一方面是叙述性、描绘性和冥想性的。每位读者的自身经历都会证实这一点。”
心理学家西摩·爱泼斯坦（Seymour Epstein）指出，理性思维会带来“对的”选择、正当的影响和正确的行动，与之相反，情感则会让我们用“绝对的、个人的、具体的、不假思索的、以行动为导向的”方式进行思考。情感会让我们凭反应行事，而不是深思熟虑后再做打算。情感会让我们落入那些想利用我们的人设下的圈套中。

罗伯特·扎荣茨在其长达半个世纪的职业生涯中，把大量时间投入对情感的研究——情感是如何影响我们的思想与行动，如何推动我们朝着某个方向前进的。他开始投身心理学研究时，行为主义学说正大行其道。B. F. 斯金纳（B. F. Skinner）与约翰·B. 华生（John B. Watson）等伟大的学者试图从外部环境中寻找各种人类行为的原因。他们指出，对于独立的、可辨认的外部环境刺激因素的认知反应可以在很大程度上决定人类的行为。扎荣茨是对这一学说提出反对意见的先锋人物之一。是的，外部环境的作用确实非常重要。但是，我们内心情感的作用也同样不容忽视。我们不会用可预测的、符合逻辑的、纯粹出于认知的方式对外部事件做出反应。这与实验室里的老鼠学会按动杠杆获取食物的反应截然不同。事实上，即便是老鼠也不会每次都做出同样的反应。摇动笼子或是拿走食物，老鼠就会发狂般地大咬大闹——这种反应更多是情感而非认知上的。毕竟，对那只给你提供食物的手大发雷霆，可不是得到食物的最佳策略。
1979年9月2日，扎荣茨在纽约举行的美国心理学会（American Psychological Association）年度会议上被授予杰出科学贡献奖。他在获奖后发表了演讲，那是他对人类情绪本质的思索与研究的最佳总结。一年后，这篇演讲被作为论文整理发表，题目是《情绪与思维：偏好无须推理》（“Feeling and Thinking: Preferences Need No Inferences”）。他所讲的正是成功地动之以情所需要的最基本的原则之一。在动之以情的过程中，骗子首先利用的就是我们最基本的情绪：我们的欲望，我们的恐惧，我们的孤独，甚至是我们身体的伤痛。他们会直取我们的内心。
扎荣茨对听众说，他在工作中发现，心理学界的传统观念——情绪在想法产生后才出现——是错误的。情绪反应往往是我们的第一反应。我们在根据实际情况进行思考和判断之前，就会自然而然地产生本能的情绪反应。早期的心理学家已经认识到了这一点。19世纪格式塔运动（Gestalt movement）的发起者之一威廉·冯特（Wilhelm Wundt）指出，“当任何身体活动跨过意识的门槛时，最先引人注意的是情感因素。这些因素会积极地将其自身附在意识固着点之上，此后才会出现观念上的因素。”换句话说，任何体验，从根本上说，都是情绪上的体验。想法与认知过程要排在情绪后面。冯特总结道：“情绪总是出现在以认知和再认的形式对想法进行清晰统觉之前。”

讲故事是最古老的消遣形式。从篝火与象形文字诞生的时刻开始——拉斯科洞穴的壁画可能早在公元前1700年就出现了——到部落歌谣和叙事长诗，故事从一个城市传到下一个城市，从一代人传到下一代人。讲故事是人类理解并享受世界的最基本的方式之一。无论讲故事的形式如何变化，其传递的故事永不过时。
故事把我们聚到一起。我们会在谈论这些故事的同时增进感情（无论对故事本身是爱是恨）。通过故事，我们分享知识、传说和历史，并在某种意义上分享着未来。故事的意义在于娱乐和教育，在于排遣寂寞、记录历史。故事的存在仿佛再自然不过，以至于我们往往注意不到，它们其实遍布在我们生活的方方面面。而我们一旦被新的故事吸引，就会聚精会神，无暇顾及其他。毕竟，故事是为人服务的。无论讲故事的形式如何变化，它们永远是消遣娱乐的最佳方式。
正因如此，故事也就成了骗子的有力工具，在动之以情阶段的地位更是至关重要。我们全心投入一段故事中，就会卸下防备。如果他人只是用一句话、一张图或是简单的交流吸引我们的注意，我们是不会这样全神贯注的。就在这样全神贯注的时候，我们可能会潜移默化地吸收某些信息。这些信息在平时可能不会被我们注意到或者引起我们的警惕。有时我们甚至会觉得自己聪明的头脑想出了一些绝妙的主意，而实际上这些想法来自我们刚刚听到或读到的故事。
情绪总是最先出现。而激发强烈情绪的最佳方式十分简单：讲述一个耸人听闻的故事。开始动之以情这一步时，最要紧的就是要有一个精彩绝伦的故事。故事是直击听众情感的最迅速的方式。“他有个秘密”可远比“他有辆自行车”听上去要吸引人得多。

20世纪下半叶，心理学界掀起了一场认知革命，这场革命的中坚力量——心理学家杰罗姆·布鲁纳（Jerome Bruner）在其著作《真实的思想，可能的世界》（Actual Minds, Possible Worlds）中指出，我们通过两种方式形成经验：命题性方式与叙述性方式。命题性方式是指通过逻辑思考得出的经验。叙述性方式则像讲故事那样，更加具体和形象。这种方式对个人来说十分具有说服力。它是充满感情的，也是非常强大的。
布鲁纳指出，实际上，叙述性方式远比逻辑性、系统性的命题性方式应用得更为广泛。它是神话与历史的根源，也是习俗与社会关系的基础。布鲁纳于1984年夏天在多伦多举行的美国心理学会年会上发表演讲时说：“波普尔指出，可证伪性是科学方法的根基。但可信度才是好故事的标志。”即便在科学领域，也一直在产生故事。没有任何科学方法是可以不靠讲故事而产生重大影响的。
因为故事能说服人，能让人产生信赖，也就能吸引投资。比起阐述科研项目精髓的提案，一个引人入胜的故事更容易获得关注。经济学家罗伯特·海尔布隆纳（Robert Heilbroner）曾对布鲁纳透露：“如果一个经济理论在应用中遇到了困难，我们就会开始讲故事。比如日本的进口贸易或者苏黎世银行的效率有多么低下。”如果一个事实只是看上去可信，我们仍然需要对其进行测试。但如果一个故事听上去没什么问题，我们往往就会理所当然地认为它是真的了。

密歇根大学的心理学家索尼娅·达尔·辛（Sonya Dal Cin）在过去7年间一直致力于研究故事——我们听到、记住并时常对自己讲述的故事——是如何潜移默化地影响我们的思维与行为的。达尔·辛发现，故事的内容、意义，讲故事的方式与讲故事的人，所有这些因素相结合，能够对我们的思想、行动和观念造成深刻且持久的影响。这种影响甚至强于我们的信仰与固有态度中存在的重大阻碍。事实证明，故事的力量足以让一个人改变其关于关键问题的想法。迈克尔·斯莱特指出，实际上，引人入胜的故事往往比以理服人等直接策略更有效。有些时候，讲故事是让他人同意你的意见或按照你的意愿行事的唯一方法。骗子往往不用开口就能达到目的，受害者自己就把战利品双手奉上了。故事越吸引人，效果就越好。这就是动之以情的目的所在——寻找达成最佳效果的最好方法。正如常言所说：你给人留下第一印象的机会只有一次。
“马克·安东尼骗局”的名称来源于莎士比亚名剧《安东尼与克莉奥佩特拉》（Antony and Cleopatra），这个骗局是骗子们常用的套路。马克·安东尼在对罗马人的第一次演讲中宣布：“我是来埋葬恺撒的，不是来赞美他的。”因为在场的人都痛恨恺撒，安东尼这样说便立即获得了听众的注意力，也赢得了他们的信赖。他们从一开始就对演讲的内容赞同不已，自然而然就会倾向于接受接下来的内容。当然，安东尼接下来对恺撒大加赞誉，并顺利地结束了讲话。没人明白到底发生了什么。
“我不是来卖东西的！”“你想要就要，不想要也可以不要！”“我不想要什么捐款！”很多故事的开头都会像马克·安东尼的开场白一样让你卸下心防。骗子都不会一上来就痛下杀手，而是先利用信任建立关系，讲述一个逐渐铺开的故事。2014年6月，一位名叫珍·班伯丽的记者通过不懈的努力，揭露了一名貌似守法的商人蒂姆·墨菲特的罪行。墨菲特诱骗大量阿米什人向一片位于佛罗里达的土地投资。他花了5年时间在宾夕法尼亚州的兰卡斯特县建立威信。他先是创办了一家工厂，雇用了一些阿米什人，积极结识当地人。然后，他开始了下一步计划。他声称，在佛罗里达州的布什内尔，有一个房车营地正在吸引投资。这是一个难得的机会，可以保证每年有9%的收益。这是一场完美的马克·安东尼骗局：开始时声称自己无意兜售任何东西，与受众建立信任，然后再下手。当地人投资了数十万美元，结果血本无归。

一个成功的故事具备两个要素。首先，它依靠叙述本身，而非论述或逻辑来传达信息。其次，它能使人对故事中的人物产生认同感。我们并不愿被说服或是被要求去做什么事。我们愿意去体验一些令人愉快的事，比如一个有趣的故事。即便我们和这个故事毫无关系，听故事的过程也能在我们与叙述者之间建立一条纽带——之后，叙述者就可以大肆利用这条纽带了。
无论故事是悲是喜，我们都不太容易从中挑出毛病。我能指出他人逻辑中的谬误，但无法指出他人感觉上的错误。在讨论道理时，我可以与对方展开辩论。但对方给我讲故事时，我就很难发现其中有什么值得警惕的地方了。毕竟，可疑的事情从来不会直白地呈现给你，只会偷偷摸摸地暗示。
心理学家梅兰妮·格林（Melanie Green）和蒂莫西·布洛克（Timothy Brock）对故事的说服力进行了研究，结果发现人们越是深入故事的世界，就越可能对其全盘接受、深信不疑——即使一些细节自相矛盾也无所谓。我们对叙述的标准比对其他形式的宽松得多。而如果这个故事能激发我们的强烈情感——多么可怕啊！我不敢相信她遇到了这样的事！——这又会使故事的可信度再上一个台阶。换句话说，骗子用来打动我们的故事越具戏剧性，就越有可能获得更大的成功。

佐村河内守（Mamoru Samuragochi）是一位音乐奇才。他是日本最多产、最受欢迎的作曲家之一——他的作品横跨古典音乐与电脑游戏配乐等多个领域，他以父母在广岛核爆中幸存为题材的交响乐作品《广岛》的销量达到了惊人的18万张。与此同时，他还有一段令人动容的传奇经历，这个故事让他的成就显得更加难能可贵。他是一名聋人。35岁那年，一场退行性疾病夺去了他的听力。尽管如此，他仍然继续谱写出无数动人的音乐篇章。在20世纪90年代初露锋芒时，他就被媒体冠以“当代贝多芬”之名。两人的相似之处不止这一点。与贝多芬一样，佐村河内守也有一头长发，并喜好穿着盛装。他总是戴着一副墨镜。2001年，佐村河内守在接受《时代》杂志采访时称，他的耳聋是“上帝的礼物”。
他清楚地记得失聪时的情景：他在自传《交响乐1号》（Symphony No.1）中写道，他做了一个梦，梦到自己慢慢沉入水底。当河水没过双耳时，他失去了听力。醒来后，他立即扑向键盘，结果发现什么也听不到了。这让他悲痛欲绝，作曲是他的生命啊！悲痛稍缓后，他决定做一个试验，看自己能否在脑中重演贝多芬的《月光奏鸣曲》并凭记忆把曲谱写下来。结果他成功了。他复写的曲谱与原作一模一样。
在失去听力之后，佐村河内守的事业迎来了真正的春天。2001年，也就是失聪的那一年，他写出了自己的首部交响乐。2008年，他的出生地广岛选用了他的作品纪念原子弹爆炸63周年。2011年，他的作品入选了《唱片艺术》（Recording Arts）杂志的经典音乐合集，他是所有作曲家中唯一在世的。
2014年2月5日，佐村河内守做出了一份震惊世人的声明：从1996年起，他就雇用枪手作曲了。43岁的新垣隆（Takashi Niigaki）是东京一家音乐学院的讲师，在近20年的时间里，他为佐村河内守谱写了超过20首乐曲，后者以自己的名字发表。新垣隆为此获得了大约7万美元的报酬。他对媒体说，他想结束这种合作，但佐村河内守不答应。佐村河内守威胁他说，如果这场骗局被曝光，他就自杀。后来，新垣隆代笔的一首乐曲将被一位日本花样滑冰运动员选用，在奥运会上播放，这让新垣隆最终下定决心公布一切：“我不能眼睁睁地看着高桥选手也成为我们罪行的同谋。”
新垣隆揭露了更多惊人的真相。不仅那些乐曲是枪手所作，而且佐村河内守竟也不是真的聋了。为了让故事更加动人，他严重夸大了自己的病情。这些作品本身质量不错，但算不上杰出。加上佐村河内守的传奇，整个故事就变得无比动人了。在佐村河内守坦白一切之前，已经有很多迹象表明他在说谎，但在这个无比励志的故事影响下，这些迹象都被忽略了：在一次采访中，记者注意到他在手语翻译结束动作之前就开始回答问题了；还有一次，他对突然响起的门铃有了反应。事后，舆论认为佐村河内守可称得上是一流的骗子。但日本影响最大的报纸《朝日新闻》指出，媒体在这场骗局中也要负一定的责任。“媒体必须反思自身对催泪故事的迷恋。”这个故事造就了一位作曲大师。

2010年的一天，在澳大利亚布里斯班，出现了一个名叫达科塔·约翰森的女孩。她对警察说她14岁，刚刚离开性侵她的亲戚，迫切需要帮助。她来自欧洲，与叔叔到澳大利亚旅行。她说她在豪勋爵岛离开了叔叔，但没有说明自己是被遗弃的还是主动逃跑的。她的遭遇十分可怕，布里斯班救助部门为她提供了食物和住所。她对救助人员说，自己想要的和任何青少年一样，只不过是回到学校完成学业而已。
约翰森身上没有什么行李——她离开得太匆忙，只拿了一点东西，包括几件衣服、一台笔记本电脑和一封萝实学校的介绍信。这是瑞士的一所豪华贵族学校，坐落在日内瓦湖畔。此外，还有一张豪勋爵岛银行的收据以及一本粉色的日记本。在日记中，约翰森详细地记录了自己如何遭遇亲叔叔的野蛮性侵。
她很难靠这些东西继续生活，但当地政府决定给她一个重拾正常生活的机会。也许是萝实学校的介绍信起了作用，一所当地高中接受了她，让她从下一个学期开始在那里上课。
然而，警方却觉得这还不够。能上学当然最好不过，但他们认为，像这样遭受创伤的孩子需要更多帮助。为了她的利益，警方趁她不在，搜查了她的电脑。
电脑中有她和家人站在悉尼港湾大桥顶端的照片。照片上有日期，这是一条线索。当地警方联系到了经营登桥观光业务的旅行公司，查阅了登桥者的记录。很快，他们就发现了要找的人：22岁的萨曼莎·阿佐帕尔迪。她根本不是14岁。至于达科塔·约翰森，那是个假名，借用了后来出演电影《五十度灰》的女演员的名字。那封萝实学院的介绍信是用电脑伪造的，银行收据也是一样。随着警方调查的深入，他们发现“达科塔”的诈骗行为远不止这一次。她出现在布里斯班时就已经因为欺诈在昆士兰州被通缉了。在昆士兰州的海边小镇罗克汉普顿，我们的这位老朋友萨曼莎·阿佐帕尔迪试图用伪造的医保卡获取服务。
9月14日，布里斯班地方法院宣布阿佐帕尔迪犯有两项虚假陈述罪、一项伪造文件罪和一项违反条例罪。虽然被判有罪，但处罚却很宽大，阿佐帕尔迪只被判处500澳元的罚金。一个月后，她再次因为使用虚假身份试图骗取同情被判犯有四项虚假陈述罪。这次的处罚还是500澳元。此后的几个月间，她没有再被告上法庭。

性问题如此敏感，在这个问题上说谎等于背叛了我们对人性的信任。遗憾的是，正因为情感的力量如此强大，在骗局中利用类似话题的情况并不鲜见。实际上，索玛莉·玛穆（Somaly Mam）用的也是这一招。玛穆是一家国际慈善机构的负责人，她长期谎称自己受过性侵害。更有甚者，她还去训练那些她本该去帮助的女孩，让她们对潜在的捐助者讲述充满伤痛的故事——这些故事中的很多也是编造的。每个女孩都要接受“试镜”，然后成为这家慈善机构的代言人。《新闻周刊》（Newsweek）的一则曝光报道称，一名女孩“承认她的故事是虚构的，她在玛穆的指导下，在摄像机前进行了精心的排演。之后，她从一群参加试镜的女孩中被挑选了出来”。玛穆对她说，这是帮助那些真正的人口贩卖和性侵受害者的唯一方法。
这是一个难以解答的问题：目的是好的，就能证明手段是正当的吗？即使人们已经得知真相——索玛莉·玛穆的基金是建立在谎言（她自己的故事）之上的，并依靠更多的谎言（训练女孩讲述精心设计的故事，竭力打动更多的人）来募集资金——很多支持者仍然对她不离不弃。毕竟，她募集捐款的初衷是唤起人们对一项严重的社会问题的重视，并用捐款帮助了很多真正的受害者。那么应该说她是一名骗子，还是说她只是手段太过极端了呢？

在20世纪七八十年代，心理学家诺伯特·施瓦茨（Norbert Schwarz）和杰拉德·克罗尔（Gerald Clore）进行了一系列试验，研究人的情感是如何影响他们处理信息和进行决策的。经过反复证实，他们发现，我们在需要做出判断时总会问自己：“我对这件事的感觉好吗？”如果答案是否定的，我们就会把这种感觉视为事情出了差错的证据。比如“这个房间让我感觉不好”，你会这样对自己说。而如果感觉良好，我们就会觉得心满意足。“这部手机有很多很棒的特点。”我们会这样说——而实际上我们甚至还没有真正搞清楚这些特点到底是什么。我们生气时，会认为未来发生的坏事是人为错误的后果；我们悲伤时，又会觉得这些事是命里注定的。他们把这种现象称为“情绪化信息”（mood as information）——一个人当下的感受被认定是指导后续行动的证据。即使决定是完全清楚的，处理信息的方式还是会受到情绪的影响。
这种现象还被称作“情感启发法”（affect heuristic）：我们做决策的根据是我们对某事的感觉是好还是坏，而不是有意识的分析。我们遇到的每个人、听到的每句话、经历的每个事件或者感受，都会立即被赋予感情色彩，这是多年来类似经历或记忆的结果。当我们听到一个富于情感的故事或是经历了一次充满情感的事件，我们的思维就会立即回到过去，回到我们曾经有过的类似感受中。俄勒冈州立大学的心理学家保罗·斯洛维奇（Paul Slovic）把这种回忆称为“情感池”（affect pool）。我们的行动不仅受到当下的影响，还受到此前所有类似情景的共同影响，无论这些情景是好是坏。
从某种意义上说，我们的具体感觉也无关紧要：任意一种情绪被唤醒，都足以遮蔽我们的判断力，削弱我们思考的能力，让我们变得易受影响。因此不难理解，这种方法不仅为骗子所爱，也是很多警方审讯人员和律师的法宝。情绪能驱使我们做出与自身长期利益矛盾的行为，因为在当下我们突然无法正常思考了。我们大脑中最原始的部分战胜了理智。一项研究发现，单单是情绪被唤醒，就足以让人对他人施以援手，对方求助的内容则无关紧要。
情绪被唤醒后，我们的注意力会密切集中在唤起我们情绪的事物上。我们会对其他一切视而不见、充耳不闻，全心投入当下的情感之中。

对那些已经身处情绪低谷的人来说，动之以情往往能发挥最大的威力。骗子钟爱葬礼与讣告、离婚与丑闻、公司倒闭与孤独人生等悲剧。有时他们真的会去寻找此类新闻——本地报纸是类似消息的宝库，社交网络的风行则淘汰了报纸。我的一个朋友阿里克西斯发表了一系列状态，表明正在和男友分手，之后她发现，自己差点成为一场骗局的受害者（她无意中把骗子加为好友了，这种事非常普遍）。有时骗子会直接寻找失意者。如果你留心，总能轻易发现沮丧的人。
但骗子也不只靠悲伤一种情绪来实现动之以情，有的骗局就专门利用积极情绪。骗术高手能够按照不同情绪“对症下药”。当我们快乐时，我们不会像平常那样系统性地分析信息，因而更容易被说服。在一项研究中，快乐的参与者既能被有力的论点说服，同时也对毫无说服力的论点点头称是，而沮丧的参与者只认同有力的论点。另一项研究发现，快乐的人更注重直观印象，比如对方说话时的状态，而沮丧的人更注重内容，也就是对方所说的话。
还有一些情绪会让我们失去理智。如果你想要骗人，最好先让他们感觉到快乐或悲伤，但如果你能让他们感到恐惧——就像埃博拉危机或战争中的骗局那样——就更好了。如果这种情绪够强烈，我们会忘记其他一切。

到最后，任何人都会上当，只要你有胆量去骗。

——西蒙·洛弗尔

2003年，阿肯色大学的社会心理学家、从20世纪70年代开始研究说服策略的埃里克·诺尔斯（Eric Knowles）和威得恩大学的组织与社会心理学家杰·林恩（Jay Linn）提出，一切说服策略都可以被归为两种类型：第一种是阿尔法型，这种策略更为常见，目的在于增加某事物的吸引力；第二种是伽马型，目的在于减弱某事物的不利因素。使用阿尔法型策略时，你需要尽力让自己的提议显得更加吸引人。你要描绘出一种有利的背景——为什么这是一个千载难逢的良机，为什么你是做这件事的最佳人选，大家会如何从这件事中获利，如此这般。在使用伽马型策略时，你需要提出一个看似不需要动脑子就能回答的问题：我为什么不去做这件事呢？这么做对我有什么损失吗？两名研究者把这两种并行的策略合称为“接近–回避说服模型”（approach-avoidance model of persuasion）：要劝某人接受某事物，就要创造理由去让他想接近它，并减少一切让他想回避它的理由。
欺诈游戏中骗子设下的圈套，就是对阿尔法和伽马策略的混合运用：找到受害者，并用情感攻势使其卸下防备后，就到了真正去说服的时候了。布朗让巴雷特上了圈套，靠的就是让他相信自己是竞选工作的最佳人选（阿尔法），而且没有任何理由不让他去做这份工作（伽马）。这样有什么不好吗？骗子在料敌机先阶段锁定猎物并挖掘对方的喜好、欲望与恐惧，在动之以情阶段获取猎物的注意力并放下诱饵。在请君入瓮阶段则要确保猎物咬钩，而且要咬得够紧——否则，到手的猎物哪怕稍做挣扎，也可能迅速逃走。
心理学家罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）是说服策略研究领域的专家。他指出，绝大部分说服过程由六大原则主导：互惠互利（投之以桃，报之以李）、承诺和一致（我今天相信的事和昨天一样）、社会认同（做这件事会让我找到归属感）、友谊或喜好（字面意义）、稀缺性（动作要快！好货不等人）以及权威（你看上去是个中专家）。这些都是阿尔法型原则，目的是增强说服的吸引力。虽然西奥迪尼列出这六项原则的本意是正面的（增强领导力、在重大问题上说服他人），但这些原则在很多时候也能被用于其他方向。骗子只需把其中几项结合起来，再加上一些克服负面因素的伽马策略，让猎物上钩的可能性就会大增——如果骗子在料敌机先和动之以情阶段下过功夫，那就更会如此。

1821年，来自苏格兰格伦盖尔的格雷格尔·麦格雷格尔（Gregor MacGregor）发布了一份惊人的声明。他声称自己不仅是当地一名银行家之子，还是南美洲沿海国家波亚斯的酋长。他宣称，这个国家的物产极为丰富，但缺少有志的投资者和移民对这些资源进行开发利用。当时，中南美洲的投资活动方兴未艾，从墨西哥到巴西，投资机会似乎无穷无尽。在这之中，波亚斯显得独具优势。这片土地还未被占领，而苏格兰也没有自己的殖民地。这难道不是苏格兰在新世界瓜分一席之地的好机会吗？
麦格雷格尔是个营销大师。他带来的机会太好，让人难以放弃，而且错过机会的代价又太过高昂。麦格雷格尔在苏格兰的全国性报纸上发表文章，极力兜售投资移民波亚斯的好处。他还特别强调了这种行为彰显出的勇气与刚毅精神：你不仅聪明，更是个真正的男人。他写道，苏格兰高地人以坚忍不拔的毅力和勇于开拓的冒险精神闻名于世，而波亚斯正是展现这种精神的最佳舞台。这可以说既是一份礼物，也是一次挑战。他还建议举棋不定的人们去读一本关于这个岛国的书，作者是神秘的托马斯·斯特林奇韦斯（其实就是麦格雷格尔本人）。他的宣传对公众产生了极大的吸引力，抓住了人们对财富的渴望，以及对与完美机会擦身而过的恐惧。
麦格雷格尔的宣传获得了极大的成功。他直接募集到了20万英镑的资金，在他的余生，这笔财富在债券市场上涨到了130万英镑，相当于现在的36亿英镑。同时，他还说服了大批雄心勃勃的移民。这些人坐满了7艘船，扬帆出海，横渡大西洋。在1822年9月和1823年1月，前两艘船——“洪都拉斯包裹”号与“肯纳斯里城堡”号载着250名乘客远赴神秘之地。乘客们受到麦格雷格尔无与伦比的话术鼓动，兴致高昂地出发了。但他们在两个月后到达目的地时，才发现现实与麦格雷格尔的宣传之间有着天壤之别。这里没有海港，没有建设，什么都没有。这里只有一片荒芜。
波亚斯根本不存在，它不过是麦格雷格尔虚构的国家。他把投资客和殖民者抛在洪都拉斯境内的一片不毛之地上。很快，这些强悍的苏格兰人就开始死亡。剩下的移民——只有大约三分之一死里逃生——被路过的一艘船救起，并带到了伯利兹。英国海军在剩下的五艘船靠岸之前就将其召回，而麦格雷格尔则逃到了法国。

1966年，斯坦福大学的心理学家乔纳森·弗里曼（Jonathan Freeman）和斯科特·弗雷泽（Scott Fraser）在实验中观察到了一个有趣的现象：如果一个人已经同意了一项较小的请求——比如为你打开一扇门——那么这个人就会更愿意同意而非拒绝一个较大的请求。在一项研究中，他们询问加州帕洛阿尔托的150名家庭主妇，是否愿意让5至6个人进入她们家中，用两小时对家庭用品进行分类。任何人都会觉得，这是一个相当大的请求——不光进入他人家中，还占用了时间。似乎不会有太多人同意这个请求。不过，他们此前已经联系过其中一些家庭主妇。当时不过是打电话占用她们几分钟的时间，问问她们喜欢哪种牌子的肥皂。
弗里曼和弗雷泽拿到实验结果时，发现了一项惊人的差别。在此前联系过的对象中，有一半人同意了第二个请求。相对的是，在没有联系过的对象中，只有五分之一的人同意了第二个请求。换句话说，一旦有人为你做过任何可以被看作是帮忙的事——捡起一只掉落的手套（很多骗子最爱用掉落衣物这招），或是借你两毛五分钱打个电话（只要两毛五就好！那个电话真的很重要），或是在电话里跟你聊上几分钟——这个人就会愿意为你做更多事。弗里曼和弗雷泽把这个方法称为“登门槛”策略（foot-in-the-door technique）。有趣的是，他们后来发现，即使发起第二个请求的人不是同一个人，这招仍然有效。似乎帮他人一个小忙就等于打开了一扇积德行善的大门。这也是骗子往往团伙作案的原因之一。有人充当下套者，去提出第一个请求，用上说服技巧，然后登场的是第一个人的同伙，这是团伙的第二个成员，这次提出的才是真正的请求（也就是骗局本身）。这时，你已经处于一种付出的情绪中，比起从未接受第一个请求的状态，你会变得更容易上当受骗。
这不难理解。我们常常根据自己的行为来评判自己，心理学家达里尔·贝姆把这点称为“自我认知理论”。如果我们对他人大喊大叫，那么我们就很粗鲁；如果我们为他人开门，我们就很有礼貌。身为好人，要行好事。这就是我们。我们最喜欢的莫过于认定自己是好人：我们喜欢证明自己是体面、乐善好施、慷慨大方的人。西奥迪尼指出，我们渴望保持自身的良好形象，这让我们更容易被他人说服。如果做什么事能让我们感觉到自己是好人，那么我们就很容易去做这件事。我们总希望表现得与自己营造出来的形象保持一致。

1986年，圣塔克拉拉大学的心理学家杰里·博格（Jerry Burger）提出了一项劝说或者叫下套的策略，这种策略不是利用两个不同的请求，而是在同一个请求上做文章，博格称这种策略为“不只如此”（that’s-not-all technique）。他指出，这种策略是在一开始提出一个假的出发点（完全不是你计划中想要的东西），然后马上在此基础上进行改动与添加，让它显得越发吸引人。首先提出一项提议——您对这块佛罗里达的土地感兴趣吗？——在对方做出反应之前，你就要开始添油加醋了。“不只如此。您还能确保得到投资返利。”博格发现，比起直接抛出最大的诱饵，用“不只如此”策略，可以让人更容易相信。（这种策略需要持续使用，不能只用一次。）
“不只如此”策略是一大类劝说技巧中的一种，这类技巧被称为“打断重组”（disrupt-then-reframe technique）。首先你要打断对方对你的企图的理解，对其施加影响，然后对这种企图进行重新定义，让对方更容易中招。哈佛大学的心理学家丹尼尔·吉尔伯特指出，我们对世界的理解分为两个阶段。首先是针对对方话语中的含义进行表面理解。然后，我们会对我们理解的含义进行评估，对其真实性进行判断。“打断重组”打断的就是这个过程中的评估阶段：我们无法进行评估，因为每次我们刚想这么做，情况就已发生变化。

1984年，心理学家乔尔·布鲁克纳（Joel Brockner）指出，有一种街头骗子最爱用的方法，他称之为“一分钱也有用”（even-a-penny-would-help）。这种方法与“登门槛”策略类似，靠微不足道的要求获取巨大的利益。但两者不可混淆，在使用“一分钱也有用”方法时，你不需要提出两种不同级别的要求。一个被称为“正当化效应”的现象在这里起了作用。极少量的金钱要求让你在他人眼中变得正当。如果你是个骗子，一定会要更多钱，不是吗？得到一分钱就很满意的怎么会是骗子呢？对组织来说也是同样的道理。如果你只想要小额捐款——1美元或是类似微不足道的数额——他人就会觉得你费了很大功夫，只为很少的回报，一定不是那种想要坑蒙拐骗的人。
格拉菲拉·罗萨尔斯（Glafira Rosales）是20世纪最大艺术品欺诈案的主角。她在20年的时间里，把数十幅表现主义抽象画作的赝品卖给了不知情的买家。她之所以能够成功，是因为帮她销售这些赝品的是曼哈顿历史最悠久的画廊——诺德勒画廊（Knoedler Gallery）。为什么诺德勒会相信她呢？原因有很多（在下一章中会详细分析），但其中最重要的一点，在画廊前总监安·弗里德曼（Ann Freedman）看来，是罗萨尔斯对金钱不在乎的态度。这似乎是对她诚实品质的证明。“她不在乎画能卖多少钱。”弗里德曼对我说，“她总是很安静，一点也不急。她相信我的判断。”她对弗里德曼说，只要画作卖出“合适”的价钱，她就很满意了——至于什么价钱合适，她相信弗里德曼可以做主。当然，你可以想到，在这种“一分钱也有用”的情景下，最后卖出的价钱会变高，而且高得不是一星半点。卖出的画作越多，其来源就显得越正当，画作的售价就越高，罗萨尔斯及其同伙博甘迪诺兄弟赚的钱也就越多。这套方法非常有效，但如果一开始不是起步于一个谦卑的请求，这一切也都无从谈起。这是一个高手布下的圈套。
类似的一个方法是西奥迪尼提出的“虚报低价”策略。使用这个方法时，骗子要先对潜在受害者提出一个很小的要求，当对方照做时，就提高要求的难度。一名汽车销售员可以先为某种车款报出低价，一旦买家对真车表现出了兴趣——这辆车与销售员报价的车款型号不同——他就开始抬高价格了，“实际上，先生，这个型号的车还包括……”如此等等。这一招只有在受害者在做最初决定时有充分自由的前提下才有效。如果受害者感到被逼迫或催促，这招就不灵了。这取决于骗子的诱导与转向。先放出诱饵，再换成其他东西。从某种意义上说，最古老的骗局——拉结和利亚用的也是这一招。你看上的是一个，但得到的却是另一个。

约翰·弗兰奇（John French）和波特拉姆·瑞文（Bertram Raven）在1959年合著的《社会权力基础》（The Bases of Social Power）中指出，权力主要有五种来源：奖赏权力，即相信某人有给予你奖赏的力量；强制权力，即相信某人有通过某种方式对你施以惩罚的力量；法定权力，即真正的职权带来的力量；参照权力，即因为与他人联合（或希望与他人联合）而产生的力量；专家权力，即某人具有某些专业技能所具备的力量。

我们会不假思索地服从权威，甚至不会停下来想一想我们为什么或者应不应该这样做。对于这种心理，最著名的——或者应该说最臭名昭著的实验，就是斯坦利·米尔格拉姆（Stanley Milgram）的服从性研究。在这项实验中，参与者误认为自己在向一名有心脏病的男子实施危险的电击，但他们没有停手，因为他们被命令必须这样做。这种现象在不同场景下一再上演。一项研究发现，人事部门主管会对应聘者显露出种族歧视，只因为上级主管授意他们这样做。另一项研究则发现，在得到上级的授意后，员工就会参与腐败行为，比如盗窃或私改售价。当掌权者让我们去做某事时，我们会倾向于服从。当我们相信骗子的权力时，圈套就会发挥最大的效力。
弗兰奇和瑞文指出，职权不仅仅通过实际权力发挥效用。职权本身的指涉性就会对我们构成吸引：掌权者已经与我们产生了关系，或者我们希望与其在未来产生关系。
骗子要做的第一件事就是建立信任。而建立信任的方法就是装作他们认识你渴望成为的人，或者至少是你想要结识的人。扮成和你一样的人，扮成你想变成的人，扮成你告诉别人“这是我朋友”的人。这样一来，你就更容易落入骗子的圈套了。一个被伯尼·麦道夫欺骗的股票经纪人表示，“这人有种魔力，他的血统和名声可以让他获得信任”。

2004年10月14日，《伦敦晚旗报》（London Evening Standard）报道了这样一则新闻：一名少年——后来证明就是布朗——的所作所为超出了年少胡闹的限度。这名18岁的年轻人让信用卡公司相信他是贵族成员。他谎称有勋爵爵位，在政府部门工作，年薪8.6万英镑，在2002年11月就拥有了第一张美国运通卡。信用卡公司没有做最基础的背景调查，因为他们相信了贵族身份的权威，不想冒险质疑一位绅士的话，不然就太不得体了。
在收到新信用卡一个月后，布朗去湖区度过圣诞假期。在五天的行程中，他住的是五星级酒店，开的是租金500英镑一天的豪华轿车。但对品位不凡的贵族青年来说，这个地方显得太土气了。因此，在2月份，我们这位“阿德布莱金的布朗勋爵”开始乘坐头等舱游览英格兰和苏格兰。他对食物、香槟和法国白兰地的品位极佳。很快，他就因为铺张浪费的饮食和比账单更慷慨的小费而出了名。信用卡账单堆积如山，而仍然没有人质疑——至少没人追根究底——这位年轻的爵爷到底能否偿清账单。毕竟，他是贵族，是顶级俱乐部的成员。这种关系会带来权力。人们都希望掌权者能喜欢自己，而不是认为自己很小气、疑神疑鬼，所以人们就会把怀疑埋在心里——就像在此之后，侯爵夫人在失去铜猪雕像时会做的那样。
布朗勋爵的行径远未结束。他会时不时进入伦敦，下榻在知名的梅宝尼克拉里奇酒店。现在他除了美国运通卡，还有一张巴克莱银行的信用卡——第一次办理成功后，办信用卡就越来越容易了。他在英国葡萄酒业连锁巨头奥德宾斯购买了数百英镑的红酒和烈酒，还在酒店周围的美黑美容院一掷千金。当然，他可不能脸色苍白地上镜。
与此同时，账单如雪片般飞来，还款却迟迟未见。局面到了临界点，这时，贵族身份也失效了。这是生意，有借就要有还。权威在这时候也没用了。很快，美国运通公司发布了一张“通缉”广告，寻找这个欠款1.8万英镑的持卡人。2003年8月15日，布朗在普利茅斯火车站登上了一辆列车，检票员认出了他。勋爵阁下到达伦敦时，警车已经在等着他了。

骗子甚至会通过限制选项来影响我们的选择，这利用的是默认效应。俄亥俄州立大学的柯蒂斯·霍格威特（Curtis Haugtvedt）对劝说技巧，特别是对谈话与互动，以及互联网、广播、电视和书籍对我们的影响进行了专门研究。他发现，一些特性可以让信息更容易达到效果，其中一条就是对选择本身的限制。我们通常喜欢限制选择的数量。如果面对太多选择，我们就会摇摇头走开了，这就是所谓选择性疲劳。但是，如果一个劝说性的说法会引起强烈的负面反应——“你根本没有选择”——那么这个说法就会吸引更多的注意力，从而更容易被人记住。如果一个说法看上去很有说服力——“你的孙女遇到了麻烦，你没有选择，必须马上寄钱过去帮她”——我们会更倾向于被这个说法打动，而不是停下来仔细思考其他可能。如果一个骗子代替我们做了决定，并让它看起来是我们自己的主意，而其实我们还没有下定决心，这时候情况就对骗子有利了。比如直接寄到你家门口的杂志或者产品，或者已经被你找到的钱包——你甚至想都不用想，就会把钱包还回去。
霍格威特指出，另一项有效的策略就是尽可能多准备信息，确保提前留下第一印象。也就是说，尽早发出模棱两可的信息，让你的目标朝着特定的方向思考问题。然后，当骗子提出一项建议时，受害者已经考虑过这个建议了，尽管这种考虑可能是无意识的。这时，受害者会感觉两个人想到一块儿去了。
预先准备信息这一招非常有效，因为它利用的是我们已经熟悉的一种心理：因为熟悉而产生的轻松感。不经意间提到某件事，然后过一段时间——几天后尤其有效——当你再详细提起这件事时，它就会显得更具说服力了。这种现象被称为“真相的错觉”（illusion of truth）：如果我们对某事感到熟悉，就会更容易认为这件事是真的。
骗子常常会用“想想这样的场景”“想象一下吧”这种措辞开头，比如，让你想象你中了大奖去领奖的场景。你要拿这笔钱去干什么？要怎么花钱？要去哪里？转眼间，你就来到了温暖的海滩，或是徜徉于巴黎的街头。西奥迪尼在一项研究中让参与者观看有线电视广告。一个月后，比起单纯被告知有线电视的好处的人，在那些被要求“想象你能得到的好处”的人中，付费订阅有线电视的人数多得多。“想象一下某事的好处”这种伏笔可以在提出任何具体建议之前就早早埋下。在对方意识到你在兜售任何东西之前，说出看似不经意的一句话，其实就是设下了圈套。这样一来，当你抛出真正的建议时，对方就会认为这是来自他自己的主动想法（这招除了在骗局中很常用，还是夫妻间常用的小把戏）。

泰勒·阿尔特曼（Tyler Alterman）曾是一名心理学系学生，后来成为旧金山湾区的企业家。他在还不到合法饮酒年龄时，曾试图进入芝加哥的一家酒吧。他当时没用伪造的身份证，而是完全依靠一套心理学策略——所谓“吸引注意法”。这很简单。他用大量的信息把门卫搞糊涂了，让他顾不上看身份证上的出生日期。“你好啊，兄弟。”他开口对门卫说。在门卫回应之前，他就提出了一项完全无关的要求：“你知道哪儿有卖肉桂味脆角吗？”这时，他递上了自己的身份证，上面显示他不到21岁。“我女朋友超爱吃肉桂味脆角，我答应她要给她买的。”门卫把身份证还给了他。“附近有卖这玩意儿的商店吗？”门卫终于有机会回答他了：“肉桂味脆角吗？没有，帮不了你。”这时，泰勒已经进酒吧了。他成功地增加了门卫的认知负荷。这一招他在大学中用了很多次，频频奏效。这种圈套完全建立在呈现形式之上，效果好得惊人。
达伦·布朗（Derren Brown）是英国最著名的魔术师之一。2007年，他用同样的方法在纽约大显身手。他证明了只要给人们施加足够的认知负荷，他们甚至不会注意你用白纸付账。他的第一站是一家卖鱼的摊位，目标是带走三片比目鱼肉。“这地方真不赖。您是本地人吗？您住在这儿多久啦？”布朗在挑选鱼肉时柔声问道。店主答道，住了20年了。“一共多少钱——18.55美元吗？”布朗问了两遍，然后突然说起了地铁。“我觉得坐地铁有点吓人。我不爱坐地铁。别人跟我说，坐吧，没问题。”这时他伸手付账。“您之前住在哪儿？斯塔顿岛吗？就在那边，是吧？好了，谢谢您。”他出门走人，带走的是鱼肉，留下的是一沓白纸。同样的场景在珠宝店再次上演：这次带走的是一枚价值4500美元的铂金戒指，留下的还是白纸。只有一个人没被布朗的花招骗过，那是个卖热狗的小贩。他一接过白纸就破口大骂：“你这个混蛋！”布朗只好灰溜溜地走开了。
当我们的思维遭遇信息轰炸时，还会出现别的问题。心理学家凯瑟琳·米尔克曼（Katherine Milkman）发现，当我们要考虑的事过多时，会更容易决定去做自己想做的事，而非自己应做的事，这两者往往互相矛盾。而即便没有外力的影响，我们也很难选择去做“应做的事”，比如存钱、锻炼、签合同的时候阅读细则、控制我们的脾气等。理性的“应做”往往会让步于感性的“想做”。我们“想”花钱而不是存钱，“想”暴饮暴食而不是保持体形，“想”尽快得到这样东西而不管后续的麻烦，“想”发泄脾气而不是控制自己。